Что делать владельцам модного бизнеса во время карантина

О том, как не потерять контроль над бизнесом во время карантина и как сейчас действовать предпринимателям FashionUnited рассказала Станислава Нажмитдинова, эксперт по инвестированию, управлению, продажам, франчайзингу и развитию бизнеса в сфере моды, основатель агентства по масштабированию fashion-бизнеса "ШТАБ", преподаватель Британской Высшей Школы Дизайна:

-- Сейчас, когда многие предприниматели уже преодолели состояние «первого шока» от закрытия торговых и производственных офлайн-пространств и самоизоляции, начали мыслить критически и действовать, появляется необходимость поделиться первым устойчивым опытом реализации антикризисных планов и алгоритмом основных действий, которые полезно предпринять каждому владельцу модного бизнеса. И, как бы это не казалось просто, на первый взгляд, есть определенный критический угол, под которым стоит сейчас рассмотреть все свои процессы:

1. Команда

Выявление ключевых игроков в команде. Самый трудный и болезненный вопрос: «Кто останется, а кто уйдет?». «Какие компетенции для моего бизнеса сейчас ключевые?». «Насколько сейчас сотрудники готовы поступиться где-то своими интересами, чтобы удержать компанию на плаву?» К сожалению, здесь будут увольнения и перевод части компетенций на аутсорсинг.

Для fashion-компаний особенно важно сохранить людей, отвечающих за создание и производство продукта.

Опыт: в некоторых компаниях сотрудники, включая топ-менеджмент, сами вышли с предложением о сокращении себе зарплаты на 40 процентов на следующие два месяца, что позволило сохранить большинство рабочих мест на период карантина. В других компаниях оптимизация штата произошла по следующему пути: часть сотрудников были уволены с компенсацией, части была предложена работа по урезанной на 30-50 процентов ставке.

Ключевое в этом очень непростом процессе: командная игра, понимание, что все в одинаковой ситуации и открытая коммуникация.

2. Продукт

- ABC-анализ. Сейчас самое подходящее время заняться продуктовой аналитикой, оставить самые маржинальные категории и убрать из ассортимента артикулы из серии «купили ткань по дешевке, давайте платья сделаем». В результате этой работы должна получиться очень сбалансированная ассортиментная матрица, где смотря на каждый артикул четко понимаешь, почему он там. Обратите внимание, что для разных каналов продаж - разные матрицы.

- Фокус на комплексности. Рациональный покупатель станет еще более рациональным, поэтому мы составляем для него гардероб уже не из 8-12 вещей на сезон, а из 3-5 сочетающихся между собой предметов. Время сделать такое стилистическое и функциональное предложение, от которого просто не сможет отказаться ваша аудитория.

- Есть время найти «свою фишку», понять, за что выбирают =продукт именно вашего бренда, посмотреть на выбор глазами покупателя и отшлифовать УТП. «Мы шьем из качественного сырья или у нас работают квалифицированные швеи» - это больше не будет котироваться. Сформулируйте на понятном языке, почему покупка у вас - лучший выбор.

3. Онлайн

Сейчас продажи сохраняются у тех производителей, хоть и не в прежнем объеме (в среднем, падение по обороту составляет не менее 70 процентов за период с 30 марта по 5 апреля, по данным, полученным от собственников fashion-брендов), у которых есть прокачанные собственные каналы продаж онлайн. Как правило, это инстаграм с собственным интернет-магазином и маркетплейсы, такие как, Wildberries и Lamoda. Для покупателя, с другой стороны, это единственный способ сделать покупку необходимого на стыке смены сезона.

Если до этого развитие онлайн-каналов не входило в список приоритетных целей, то сейчас самое время, ведь когда пандемия закончится, привычка потреблять онлайн у нашего покупателя сохранится.

4. Формирование дружественной инфраструктуры

Партнерства, коллаборации, открытость и взаимообмен - на них будет ставка следующий год. Обратите внимание, как сейчас поддерживают друг друга конкуренты, сколько появляется совместных проектов, сколько информации выходит в открытый доступ.

Составляем список тех компаний и людей, которые могут прямо или косвенно оказать поддержку нашему бизнесу. Пишем и договариваемся, ведь сейчас, как никогда, многие двери открыты и бизнесы настроены на диалог.

Арендодатели снижают аренду, поставщики дают отсрочку, лидеры мнений поддерживают локальные бренды (Алена Владимирская в ФБ поддержала бренд «Одевайся Легко», к примеру).

5. Формирование каналов коммуникации с клиентом

До пандемии надо было сделать 25 касаний ЦА, после может понадобиться гораздо больше раз попадаться ей на глаза, чтобы довести до долгожданной покупки. Готовим чек-лист по точкам контакта со своей ЦА, исходя из привычек и образа жизни, который меняется прямо сейчас. Из каналов коммуникации - вырастет новый и актуальный план продвижения вашего бренда.

Изменятся требования и к контенту: меньше каталога - больше жизни и общения. Человек и его влияние на окружающее пространство выйдут на первый план. Заметьте, как уже мы стали внимательны друг к другу.

6. Обучение команды

Сейчас есть возможность купить разного рода обучение с очень серьезными скидками. Не стоит пренебрегать возможностью прокачать вашу команду, тем более, если вы давно планировали это сделать. Все новые навыки обязательно будут востребованы после.

Успех нашего бизнеса - это мы сами, наше психическое и физическое здоровье, наше окружение и среда, наш опыт. Так что фокусируемся на трансформации бизнеса и готовимся к выходу из карантина в новую среду!

На фото: Станислава Нажмитдинова