Колонка FCG на FashionUnited: Управление рисками в ассортименте

«Риск - дело благородное», «Кто не рискует, тот не пьет шампанское» - но так ли это, когда мы говорим о закупке или разработке коллекции, когда каждая дополнительно закупленная или разработанная модель дорожает с ростом курса валюты? Непродуманность закупки может обернуться для компании дополнительными затратами или даже убытками. Сегодня в колонке Fashion Consulting Group Галина Кравченко, главный эксперт по ассортименту и прогнозированию трендов, расскажет о том, как сбалансировать риски в новой коллекции и при этом не превратить торговый зал в однообразный ряд базовых моделей.

Что такое риски в закупке? Это модели, которые могут превратиться в остатки и вследствие этого принести убытки. Таким образом, планируя закупку или разработку ассортимента, важно заблаговременно представлять потенциал продаваемости каждого артикула. С учетом этого потенциала весь ассортимент можно разделить на три группы: volume drivers, must haves, high risk. Такое разделение моделей позволяет не только создать оптимальный состав коллекции, но и сбалансировать коммерческие показатели. Каждая из групп может отличаться по плановым показателями KPI: остаткам, наценкам и в итоге по объему валовой прибыли.

Подчеркну, что выделение групп volume drivers, must haves, high risk индивидуально для каждой компании. В консалтинговых проектах FCG всегда проводится детальный аудит ассортимента, статистики показателей KPI, а также изучение покупательских предпочтений целевой аудитории. Такой внимательный подход к уникальности бизнеса клиентов позволяет создать персонализированные критерии деления на группы рисковости для каждого конкретного бренда или розничной сети. Различия в целевых аудиториях, позиционировании и ключевых компетенциях fashion компаний требуют уникального сочетания критериев для описания групп риска, а также влияют на саму структуру этих групп в компании.

Так, например, анималистичный принт с цветами в стиле Cavalli – предел мечтаний и отображение женственности для одних и неожиданные, спорные тренды для других. Такие установки показывают вкусовые предпочтения покупателя. Таким образом, у одного бренда в сезоне весна-лето приталенные платья с расширенной юбкой (fit and flare), выполненные из принтованного шифона под леопард, могут входить в группу volume drivers, а для другого бренда – это будут модели high risk.

Делить ассортимент на группы рисковости лучше всего на примере показателей продаж и валовой прибыли каждого наименования или вида ассортимента. Нужно проанализировать причины того или иного уровня продаж каждого артикула и, выявив свою уникальную систему критериев, составить своего рода пирамиду, где доли валовой прибыли и, следовательно, товарного запаса (не путать с количеством моделей) распределятся следующим образом:

• volume drivers 50-60 проц

• must haves 30-40 проц

• high risk 10 – 15 проц

Конечно, точные цифры необходимо вычислять внутри каждого бренда, стилистической линии и наименования ассортимента.

Как уже было сказано, каждый ритейлер должен составить собственную уникальную классификацию, однако наиболее часто встречающиеся критерии включения артикулов в группы риска для российского массового рынка выделить все же можно.

Volume drivers - это те артикулы, которые продаются в самых больших количествах и обеспечивают значительную часть валовой прибыли. Именно из этих моделей нужно выбирать позиции KVI – модели по «завлекательно» низкой (по сравнению с конкурентами) цене. Важно понимать, что volume drivers – это не просто базовый ассортимент. Это то, что из сезона в сезон лучше всего продает ваш магазин.

Пример. В ассортименте некоторых брендов женской одежды отсутствуют традиционные базовые трикотажные джемпера, но есть стабильно востребованные модели отработанных конструкций, из определенного материала, в которых меняется цветовая палитра и декор. В один сезон – это водолазки сапфир и изумруд с вышитыми погонами, в другой – водолазки алые и экрю с милым бархатным бантиком. И именно этими моделями компания показывает свои ключевые компетенции в конструкциях и волокнах.

Модели volume drivers обычно определяют по следующим критериям:

• часто приобретаемый ассортимент, основные модели гардероба целевой аудитории бренда;

• точная копия удачных моделей и конструкций предыдущих сезонов;

• самые продаваемые решения в конструкциях, материалах, цветах, узорах и принтах.

Must havesв противовес «постоянству» volume drivers призваны вносить в ассортимент разнообразие и определяются по таким критериям:

- модели, которые покупают с целью обновления гардероба или иметь что-то «нарядное на каждый день»;

- модели, обновленные, измененные по сравнению с предыдущими сезонами;

- модели с использованием коммерческих модных трендов, которые готова покупать целевая аудитория.

Это могут быть конструкции volume drivers, хорошо зарекомендовавшие себя в предыдущие сезоны, но обновлённые «дозированно», за счет нового цвета, фактуры материала, узора/принта, декора.

Пример. Продолжая пример с маркой, представляющей вязаный трикотаж, модели must haves могут быть такими: отработанная конструкция водолазки, но с фактурной или ажурной вязкой в противовес гладкой в моделях volume drivers.

High risk – это модели остро модные, которые вы никогда еще не продавали. Такой ассортимент используют в том числе и для продвижения - это так называемые «модели для витрины».

Некоторые руководители розничных сетей не совсем понимают, зачем им нужно «рисковать» в принципе, ведь volume drivers и must haves обеспечивают достаточные продажи. Ответ прост – для того чтобы продать те самые 85-90 проц понятных и new-понятных моделей, нужна особая «приманка». Это все равно, что в кондитерской покупать хлеб: глаз не можем оторвать от сладкого, и помимо багета берем еще и круассаны с эклерами. Так и группа high risk становится настоящим «десертом», который манит покупателей, и обращает их внимание на вещи, которых в их гардеробе до этого никогда не было.

High risk модели определяются по следующим критериям:

- модели, приобретаемые к продуманному образу и/или для специальных событий;

- принципиально новые модели в коллекции, редко повторяют конструкции предыдущих сезонов;

- модели, разработанные на основании максимально новых трендов, которые готова воспринять целевая аудитория. Как правило, тренд демонстрируется за счет новизны и/или сочетания параметров модели: новая конструкция + яркий цвет + трендовый декор.

Пример. Возвращаясь к примеру с трикотажными изделиями, водолазки high risk будут выполнены в новой конструкции oversize с принтом.

В экономике и финансах есть целое направление, специалисты которого занимаются управлением рисками. В работе с fashion ассортиментом риски также могут быть управляемыми и прогнозируемыми. Для этого всего лишь нужно присвоить каждому артикулу степень рисковости и далее методично анализировать продажи и проецировать опыт предыдущих коллекций на новый ассортимент.