• Home
  • Novostee
  • Бизнес
  • Компания "Твое" производила одежду для Mango, Zara, Paul Smith. Почему партнерство прекратилось?

Компания "Твое" производила одежду для Mango, Zara, Paul Smith. Почему партнерство прекратилось?

By Natalia Popova

8 мая 2019 г.

Бизнес

Отказавшись от франчайзи, торговая марка «Твое» увеличивает продажи в онлайне, пишет Forbes.

Владелец «Твое» - Игорь Юшкевич создал марку в 2002 году. Сегодня в одноименную группу компаний, которая также принадлежит Юшкевичу, входит 14 трикотажных фабрик в России, Белоруссии и Молдавии, 317 розничных магазинов в пяти странах СНГ. Выручка от продаж одежды под брендом «Твое» в 2018 году превысила 11 млрд рублей.

В 2010 году у бренда было около 300 партнерских магазинов, но на них приходилось всего 35 проц от общего объема продаж компании. Собственные 200 магазинов давали 65 проц.

Кризис 2008 года окончательно подорвал экономику франчайзинговой сети «Твое», пишет Forbes. С ростом курса доллара повысилась себестоимость производства и розничная маржа перестала быть высокой. Когда же компания повысила отпускные цены для франчайзи, бизнес мелких партнеров встал. Продавать одежду по рекомендованным «Твое» ценам стало невыгодно, некоторые партнеры стали повышать цены. «В итоге клиенты уходили от франчайзи в наши собственные магазины, где та же футболка могла стоить в два-три раза дешевле», — вспоминает Юшкевич. Тогда он решил отказаться от развития по франшизе. Последний франчайзинговый магазин «Твое» закрылся в 2016 году.

В качестве альтернативы партнерской сети Юшкевич решил рассмотреть продажи в интернете. В 2013 году компания заключила договор с крупнейшим российским интернет-ретейлером Wildberries. Но всерьез к этому каналу продаж он стал относиться лишь два года назад6 «Онлайн-рынок растет на 20 проц в год, и наша аудитория все чаще покупает в интернете». Тем не менее основной объем продаж пока приходится на офлайн. Доля продаж в интернет-магазинах Wildberries, Lamoda и собственном магазине марки Tvoe.ru составляет лишь 10 проц. В прошлом году бренд заключил контракт и с Ozon.ru. По словам Вячеслава Иващенко, директора по развитию Wildberries, продажи «Твое» за прошлый год выросли более чем на 72 проц, а с начала 2019 года увеличились на 161 проц.

Юшкевич намерен увеличить долю онлайн-продаж, для этого он инвестирует сотни миллионов рублей в новое оборудование.

В 2013 году предприниматель решил привлечь дополнительный трафик посетителей, купив у «Disney Россия» лицензию на изображение персонажей на одежде. Условия соглашения стороны не разглашают, но уверяют, что с каждым годом количество совместных коллекций увеличивается, а текущие объемы превышают первоначальные. Кроме того, у «Твое» есть лицензионное соглашение с крупнейшим производителем фильмов и телесериалов Warner Bros. и производителем мультфильмов Cartoon Network. В период рекламной кампании нового фильма или мультфильма на полках «Твое» появляется лицензионная продукция. «Это помогает увеличить продажи, особенно если совместную линейку поддерживают в соцсетях популярные блогеры», — делится Юшкевич. Мейджоры не только продвигают совместные коллекции на собственных ресурсах, но и могут предоставить релевантного лидера мнений. Такая продукция, по словам основателя компании, стоит дороже на 10–15 проц: «Мы должны заплатить лицензионный сбор и при этом заработать». На лицензию «Твое» тратит около 10 проц выручки. Обычно она покупается на год или два.

Как компания "Твое" производила одежду для Mango, Zara, Paul Smith, Etro и Cerruti

В 2016 году достигло пика сотрудничество "Твое" с такими b2b-клиентам, как Mango, Zara, Paul Smith, Etro, Cerruti и др. Поставки корпоративным партнерам российская компания начала еще в 2011 году, производя для них готовую одежду на своей фабрике в Молдавии. Заключить партнерство с громкими брендами помогал бывший директор по продажам, экспат Карло Гриппо. Хотя бренды и были громкие, но заказывали мало, например, Cerruti мог заказать не больше 500 футболок поло. «Хотя корпоративные партнеры приносили 3–5 проц от общей выручки, маржа была достаточно высокой», — вспоминает Юшкевич.

К 2018 году поставки прекратились. К тому моменту объемы производства «Твое» возросли из-за открытия магазинов нового формата — их площадь увеличилась с 150–200 кв. м до 350–500 кв. м, поэтому корпоративные продажи Юшкевичу пришлось свести на нет, чтобы пополнить ассортимент для собственных магазинов. Арендовать такое помещение в торговом центре, по оценке предпринимателя, стоит от 1000 до 4000 рублей за 1 кв. м. Почти каждую неделю бренд предлагает своим покупателям 150 моделей новой одежды, на разработку и выпуск которой требуется всего 35 дней. Такой темп помогает поддерживать собственное производство и оплачивать работу дизайнеров, которых в «Твое» около 30. Именно скорость Юшкевич считает своим главным конкурентным преимуществом. «Если наши ребята нашли что-то интересное (модель одежды), мы можем повторить это за 24 часа», — говорит он.

В 2018 году компания запустила собственную программу сотрудничества Bloggers Friendly и выпустила две капсульные коллекции с популярным пабликом «ВКонтакте» «Вся Правда Шоу» и с блогером Ильей Беловым (1,3 млн подписчиков в инстаграме). «Чтобы интерес был взаимным, нужно продать около 50 000 коллаборационных изделий», — говорит Юшкевич, не желая раскрывать условия сотрудничества.

Фото: "Твое"

Источник: Forbes

ТВОЕ