Удаленный руководитель отдела продаж для модного бизнеса: причины и следствия

Станислава Нажмитдинова, основатель агентства по развитию модного бизнеса ШТАБ, эксперт в области продаж, управления и масштабирования в индустрии моды, рассказала FashionUnited о новом явлении в отрасли. Как в нашу жизнь пришли «удаленные руководители отдела продаж», в чем плюсы и минусы подобных специалистов?

С точки зрения внедрения новых технологий в продажи - модная индустрия, к сожалению, совсем не на первом месте. Пока другие отрасли наслаждались удаленными call-центрами и мотивировали их оплатой за соблюдение нормы конверсии пришедших после звонка клиентов, у нас царили "Людочки-королевы текстиля и оптовых складов", которые знали "Зиночек" и "Леночек", с тех самых пор, когда последние стояли под снегом и дождем на рынках Волгограда и провозили свой товар под вагонами из Польши и Китая.

Времена изменились, портрет регионального клиента тоже, "Леночки" передали бизнес детям и разбили розарий, а "Людочки" потихоньку перестали властвовать, теряя наработанную годами «базу», за наличие которой ранее смело прибавляли себе 50 тыс. рублей к окладу при трудоустройстве. Со скрипом начал поворачиваться маховик прогресса в отделах продаж fashion-компаний, появились личные кабинеты оптовика, заработали механизмы поиска через инстаграм, объявили бойкот «холодным» звонкам, а эффективного менеджера перестали отождествлять с тем, что «он все время звонит». Неожиданно со всеми этими прекрасными вещами в нашу жизнь пришли и «удаленные руководители отдела продаж», на них и хотелось бы остановиться поподробнее.

Кто эти люди:

- Это специалисты высокой квалификации, живущие в России, на Украине и в Белоруссии, которым по ряду причин сложно подобрать работу, соответствующую профилю, в родном городе или же по ряду обстоятельств они выбирают формат home office, но не частичной занятости - это важно. Занятость-то как раз у них полная.

Какой у них функционал:

- анализируют и планируют продажи по каналам в операционном формате и разрабатывают новые каналы - в стратегическом;

- анализируют и предлагают стимулирующие оптовые продажи акции и мероприятия;

- распределяют задачи и планы между менеджерами, контролируют их выполнение, помогают и выступают наставниками;

- работают с ключевыми клиентами (опционально) /получают от них обратную связь, на основании которой улучшают предложение;

- контролируют результаты работы менеджеров, прослушивают звонки, разрабатывают скрипты и ежеминутно дают сотрудникам и вам обратную связь;

- найм и адаптация новых сотрудников тоже на них;

- и ежедневные мотивирующие собрания, куда же без них

То есть, по сути, они делают то, что владелец небольшого бренда может, но фактически у него никогда не хватает на это ресурса.

Кому это интересно:

Маркам с оборотом продукции до 15 000 изделий в месяц, в отделе продаж - от одного до пяти менеджеров.

В каких случаях показано к применению:

1. Марка растет, готова продавать продукт оптом, но пока не умеет этого делать, не понимает механизмов, как сделать оптовое предложение, найти первые мультибренды и как нанять специалиста, который бы со всем этим разобрался;

2. Продажи оптом уже есть, но они случайные, есть понимание, что в эту сторону бренд нужно развивать, но понимания, какими ресурсами это делать - нет;

3. Есть небольшой отдел продаж ( 1-2 человека), но управление им происходит хаотично, точки контроля нет, как и плана;

4. Географически бренд расположен в регионе, где очень сложно нанять на работу специалиста;

5. Бюджет не позволяет взять на работу достойного профессионала по рыночной ставке, а продавать надо «еще вчера»

Справочно: Рыночная стоимость менеджера оптовых продаж в Москве - от 80-100 тыс. рублей совокупного дохода, а руководителя отдела продаж - от 150 тыс. рублей. От этих цифр у молодой марки кружится голова, и вожделенные оптовые продажи откладываются на потом.

Рыночная стоимость удаленного РОПа - 35-50 тыс. рублей оклад + процент от продаж отдела, как правило, еще столько же. Итого, он обойдется вам в 70-100 тыс. рублей ежемесячно.

Каковы минусы для компании у такого специалиста-удаленщика:

1. Самый, пожалуй, главный - он не контексте. Как бы он не был на связи 24/7, все равно существенная часть информации проходит мимо него. Его забывают пригласить на общие собрания, а о новостях он узнает «постфактум»;

2. Сложно быть лидером в своей команде, постоянно сталкивается с «сопротивлением»;

3. Собственник часто его не «чувствует», соответственно, задается вопросом: «А что у меня делает Вася там, вдалеке? Не пошел ли в фитнес-клуб посреди рабочего дня?»;

4. Сложная коммуникация с другими членами вашей команды

Кого выбрать: сотрудников в офисе или удаленно, решать, безусловно, собственнику бизнеса, исходя из комфортности, бюджета и бизнес-процессов, ну , а я, в свою очередь, могу сказать, что у нас в команде уже 4 месяца работает чудесный РОП из Днепропетровска, с огромным опытом и двумя профильными высшими образованиями, и продажи выросли в два раза. К слову, менеджеры ее обожают.

Еще больше о новых инструментах продаж - в следующей статье.

Автор: Станислава Нажмитдинова

Фото предоставлено автором