Ануш Гаспарян: выиграют ритейлеры, которые сами производят и продают свой товар

Остается одна неделя до открытия международной выставки «CJF –Детская мода». В Деловой программе выставки большое внимание будет уделено рознице. Семинар на эту тему - «Розничный магазин одежды в кризис: как спланировать объем продаж и бюджет закупок» - 25 февраля проведет Ануш Гаспарян, коммерческий директор Fashion Consulting Group. Мы попросили Ануш прокомментировать ситуацию на рынке и рассказать об ожидаемом развитии ситуации в ритейле.

Нестабильная экономическая ситуация в первую очередь ударила по дистрибьюторам импортных товаров. Насколько, на ваш взгляд, пострадает детский сегмент? Следует ожидать резкого падения продаж или  сработает принцип "на детях не экономят"?

Неверно было бы утверждать, что детский сегмент менее других подвержен влиянию кризиса. Наиболее вероятно, что он «просядет» соразмерно рынку в целом. В условиях падения реальных доходов населения вряд ли сработает принцип «на детях не экономят» - спрос уже упал, а в дальнейшем потребитель начнет покупать более дешевые товары. Выиграют те производители/ритейлеры, которые предложат максимальное качество по минимальной цене. Интересным дополнительным фактором станет процветавший еще до кризиса так называемый C2C (customer to customer) тренд – это и коллективные закупки, и «продажные группы», где мамы «пристраивают» бывшие в употреблении детские вещи и игрушки. Теперь можно сказать почти наверняка, что этот тренд приобретет еще больше последователей. Ну и старое доброе "донашивание", конечно, никто не отменял. И если цифры роста детского рынка с 2011 года показывали опережающие темпы, то в 2015 снижение уровня жизни в стране явно заставит родителей перераспределить бюджеты – по меньшей мере, отказаться от излишних покупок, перейти в более низкий сегмент или начать рассматривать канал C2C. Дополнительным и выгодным для потребителя каналом покупок, несмотря на курс валют, также остаются трансграничные интернет-магазины, лидером среди которых является китайский AliExpress, который, кстати, даже специально для российского потребителя развивает платформу для групповых покупок.

Что касается ритейлеров, то 2015 год для них, действительно, будет годом выживания, а не умножения капитала. Здесь решающую роль сыграют навыки антикризисного управления, и выиграет тот, кто сможет наиболее эффективно сократить издержки, мотивировать персонал и поработать с закупкой и остатками. Расходы снизят также за счет оптимизации персонала и сокращения модельного ряда. Если говорить конкретно об одежде, в наиболее выигрышном положении находятся те ритейлеры, которые сами производят и продают свой товар. У них всегда есть возможность скорректировать объемы производства и собственно сам ассортимент, который в кризисное время, как правило, разворачивается в сторону «базы». Также важно для них максимально эффективно настроить оптовый канал: среди небольших и средних региональных ритейлеров сейчас популярным станет закупка со свободного склада, и этим, определенно, стоит воспользоваться, предоставив максимально удобный сервис в этом направлении.

Развитие розничных сетей, конечно, в следующем году сильно замедлится, но, возможно, это станет хорошим стимулом отработать эффективность онлайн-продаж. Ведь еще одной особенностью детского сегмента, которую при грамотном использовании можно прекрасно коммерциализировать, - это сверхвысокая активность покупателей онлайн. Да, конкуренция также высока - один и тот же товар сегодня по одной и той же цене можно купить в 50 интернет-магазинах. И здесь выбор клиента будет зависеть в первую очередь от качества сервиса: удобное оформление заказа, быстрая доставка, возможность возврата. В стандартном интернет-магазине взрослый россиянин делает для себя 2-3 покупки в год. В детском интернет-магазине их гораздо больше.  Если подытожить все вышесказанное, то по-нашему мнению, именно грамотное использование всех возможных каналов продаж позволит лидерам сохранить свои позиции на этом высококонкурентном рынке. Одним словом, кризис или нет, omnichannel остается ключевым принципом работы эффективной компании, так как в центре этой стратегии находится клиент и его потребности.

 

Можно ли в этих условиях предпринимать какие-то маркетинговые акции - скидки, карты лояльности, чтобы привлечь покупателя и в то же время не работать в убыток?

В маркетинговой части большинства компаний уже произошло значительное сокращение рекламных бюджетов. Но вот на чем не стоит экономить, так это на акциях на местах продаж, продуманном визуальном мерчендайзинге и четко просчитанных скидках. Ведь именно это – основной инструмент стимулирования продаж, и особенно в кризис. Мы, как эксперты в области визуального мерчендайзинга, всегда заявляем, что грамотный ВМ может поднять продажи до 80%
Напомним, что 25 февраля в 13.00 в рамках деловой программы CJF Ануш Гаспарян проведет семинар «Розничный магазин одежды в кризис: как спланировать объем продаж и бюджет закупок».