Колонка FCG: Вся правда о менеджерах оптовых продаж. Часть 4. Мотивация.

В заключительной части цикла, посвященного оптовым продажам, главный консультант FCG по бизнес-технологиям Наталья Чиненова рассказывает, как грамотно мотивировать менеджера оптовых продаж.

Как правило, основная задача большинства компаний – расширение регионов присутствия. Значит первый показатель, который мы ставим менеджеру как премиальную бонусную часть, – это привлечение новых клиентов. Второй показатель – это рост продаж у существующих клиентов (нам же важно не терять, а растить тех покупателей, которые у нас уже есть). Принятая на рынке практика премирования менеджера за новых клиентов – это фиксированный бонус. Прежде чем его устанавливать, нужно определиться, кто считается новым клиентом, и при каком объеме закупок. Соответственно, фиксированный бонус не должен быть слишком маленьким, но и не может быть слишком высоким. Он должен быть значимым для менеджера.

Для расчета премирования менеджера за рост и удержание клиентов, обычно принимают отгрузки в адрес клиента. Большинство компаний считает отгрузки в деньгах. Это не совсем корректно. Товары дорожают, следовательно, и сумма отгрузок увеличивается. А вот что происходит с отгрузками в натуральном выражении? В штуках? Второй показатель премирования должен быть разделен на две части. Премирование за отгрузки в деньгах и премирование за отгрузки в штуках. При этом за отгрузки в деньгах обычно премируют процентом от суммы отгрузок, а вот за штуки лучше премировать фиксированной суммой за каждую единицу. Даже если эта сумма будет равна 10 копейкам за единицу продукции.

Для правильной мотивации менеджера его заработная плата ВСЕГДА должна быть поделена на оклад и бонусную часть

Третий показатель – возврат дебиторской задолженности. С этой стороной мотивации ситуация выглядит сложнее. Вы уже премировали менеджера за отгрузки, премировать еще раз за возврат дебиторской задолженности кажется странным. Для того чтобы решить эту задачу существует несколько путей. Можно разделить премирование за отгрузку на две равных части и первые 50 проц выплачивать в момент отгрузки, а второй в момент поступления денежных средств на расчетные счета компании. Не самый лучший вариант, поскольку менеджеры будут стараться получить свои бонусы и начнут отгружать товары только в предоплату, обидев и ухудшив условия продаж для ряда клиентов. Есть вариант, когда премирование за отгрузки осуществляется в полном объеме, а вот за невозврат дебиторской задолженности применяется понижающий коэффициент. Например, за отгрузки коэффициент премирования, 0,1 проц от суммы отгрузки. За невозврат дебиторской задолженности в срок, понижающий коэффициент равен минус 0,1% от суммы неполученных денежных средств. Такая практика подстегивает менеджера отгружать гораздо больше возможной невозвратной дебиторки в адрес других клиентов, чтобы получить бонус. К сожалению, для внедрения такого варианта премирования, компании нужно иметь товарно-кредитную политику и четкие сроки возврата дебиторской задолженности, с которыми клиенты уже ознакомлены. Практика российского рынка показывает, что у всех клиентов установлены различные сроки возврата задолженности, и систематизировать или автоматизировать эту ситуацию очень сложно. Третий вариант, это прекращение работы с клиентом должником и уменьшение клиентской базы менеджера.

Тогда компания должна иметь грамотных юристов и инструменты влияния на оптовых покупателей, при которых вернуть долг в срок выгоднее, чем не вернуть. Примером такого влияния может быть лишение оптового покупателя за просрочку платежа всех скидок и установление для него надбавки на цены оптового прейскуранта.

Следует отметить, что для правильной мотивации менеджера его заработная плата ВСЕГДА должна быть поделена на оклад и бонусную часть. Оклад обычно составляет не более 30% от суммы заработной платы. Все остальное – это бонусы за исполнение различных показателей продаж. Бонусы тоже нужно разделить по их весу в зарплате менеджера. Самый главный бонус может достигать 30% от общего заработка. У каждой компании самый главный бонус всегда свой. Кому-то важно расширить географию присутствия, кому-то увеличить отгрузки существующим клиентам, кому-то продвинуть новую группу товаров на рынок. Второй по величине и весу бонус – это бонус, который помогает достичь максимальных продаж. Третий - это уже решение тактических задач.

Сегодня необходимо вкладывать усилия, денежные средства и знания в продающие подразделения компании: продавцов магазинов и менеджеров оптовых продаж

У менеджеров могут быть установлены и краткосрочные премии за исполнение конкретных краткосрочных премий. Так называемые «разовые KPI». Например, за максимальные продажи конкретного артикула в течение одной недели. Или за продажу единичных остатков по акции в ноль за один месяц.

Возникает вопрос, а можно ли депремировать менеджера? По закону, отнять у менеджера бонус или часть заработной платы, если она официальная – нельзя. А что же можно? Можно лишить менеджера надбавки к окладу. Это уже система грейдинга менеджеров и их ассистентов.

Как правило, система грейдинга, система KPI (премирования за достижение результата), товарно-кредитная политика компании и стратегия компании всегда связанны между собой. Все инструменты мотивации, как оптовых покупателей, таки менеджеров имеют один вектор – в стороны реализации стратегии. Стратегические планы компании обычно устанавливаются на период от трех до пяти лет, соответственно и система мотивации, и товарно-кредитная политика компании тоже будут меняться после достижений компанией поставленной цели.

В заключение хочу сказать, что сегодня, когда на рынке нет дефицита, товаров много, а денежной массы у населения мало, необходимо вкладывать усилия, денежные средства и знания в продающие подразделения компании: продавцов магазинов и менеджеров оптовых продаж. Это именно те «инструменты» благодаря которым ваши продажи или растут и привлекают все новых и новых клиентов, или падают, потому, что клиенты не удовлетворены. Подробно о построении оптовых продаж и о мотивации менеджеров я рассказываю на семинарах в Fashion Consulting Group, записаться на которые можно прямо на сайте компании.

Фото: Fashion Consulting Group