Взаимодействие поставщика и ритейлера в новых условиях рынка

Каковы особенности взаимоотношений поставщиков и ритейлеров в новых условиях? Как нужно взаимодействовать, что должен в своей работе изменить поставщик, нужен ли дистрибьютор и каким он должен быть? Ответы попытались найти участники специальной сессии недавнего бизнес-форума Russia for Kids, партнером которой выступил портал FashionUnited.

Дискуссия получилось горячей. На мероприятии свои точки зрения высказали все участники бизнес-процессов рынка детских товаров. Единого универсального решения по этому вопросу не существует, но стороны высказали свое мнение о том, какие нужны изменения в дальнейшей совместной работе, направленной на взаимную помощь в развитии и преодолении трудностей. И призвали своих коллег более внимательно относиться друг к другу.

Мнения сторон:

Ольга Тесля, руководитель и совладелец специализированной сети магазинов "Олант": "Для нас поставщики делятся на две глобальные категории: те, за счет которых существует наш бизнес, и поставщики-паразиты, которые существуют за счет нашего сервиса, нашего отношения к покупателю, красивых полок и т.д. В 2007 году наша компания стала полным банкротом из-за наших поставщиков. Первый магазин мы открыли в 2005 году и были совершенно неопытны в юридической части. Оказалось, что большая часть наших поставщиков использует фирмы-однодневки. Мы вынуждены были заново начать свой бизнес, даже не с нуля, а с большого минуса. Другой пример: 31 марта мы открывались в Центральном Детском Магазине на Лубянке. И единицы поставщиков пришли к нам на помощь, хотя все знали, что это будет аврал. А пришли они лишь 1 апреля, фотографировать полки, для отчетности".

Ольга Шибецкая, гендиректор My Little Spain (эксклюзивный дистрибутор испанских брендов детской одежды): "Дистрибуторы, поставщики не работают с ритейлерами, это факт. Мы вышли из положения следующим образом. В первую очередь, мы обучаем наш персонал, сотрудников, как правильно работать с одеждой, как составлять полки и помогать ритейлеру собирать эти полки вместе с аксессуарами, обувью, потому что такие готовые образы легче продать. Если байер будет закупать разрозненные коллекции, то собрать воедино образцы в магазине будет очень сложно, а значит будет сложно их продать. Мы сейчас работаем над созданием собственных корнеров, чтобы наши коллекции были представлены в магазинах отдельно и выделялись среди других. Также мы нацелены на создание упаковки. Мы собрали огромное количество предложений от наших клиентов о том, что хорошо было бы подобранный образ презентовать в одной красивой коробке. Мы стали сами разрабатывать дизайн такой упаковки. Также мы обучаем наших партнеров, клиентов байингу, мерчандайзингу и т.д.".

Гульнара Бильданова, гедиректор и основатель компании Chobi (производство и реализация детских головных уборов и одежды): "Для нас обучение, сопровождение, реклама, маркетинговая поддержка - это святое. На мой взгляд, это некая жадность поставщиков не тратить на это деньги. Если вы хотите продавать свой товар, его нужно продвигать. Это не дело самого ритейлера, это ваше дело, если вы создаете бренд. Необходим клиентоориентированный подход. Ведь клиент приносит вам деньги, так помогите ему заработать".

Мария Герасименко, гендиректор и основатель компании Clever Fashion: "Проблема коммуникации между производителем и дистрибутором, между дистрибутором и ритейлером очень злободневна. Кроме того, есть еще такие коммуникации, как взаимодействие ритейлера и покупателя. С начала 2000-х годов культура взаимоотношения поставщика и ритейлера претерпела фундаментальный сдвиг в мышлении и поведении обоих партнеров. Некоторые поставщики остались с прежним пониманием рынка и не перешли на новый уровень. Они занимаются только продажами. Никакой поддержки покупателей нет, никакого мерчандайзинга, обучения, продвижения поставляемой продукции поставщик не осуществляет. Это не может не отразиться на его делах. В кризис, как известно, будут исчезать многие посредники, дистрибуторы. Поэтому нужно об этом помнить".

Мария Герасименко перечислила три золотых правила успешного поставщика:

1. Точность сроков поставки

2. Постоянство качества товара (бывает так, что заказали одну модель, а приходит "доработанная")

3. Сопровождение клиента и сервис - особенно важны в кризис

Также есть такое понятие, как клиентоориентированность, еще раз подчеркнула эксперт. Нужно знать спрос, что нужно покупателю. В связи с этим очень актуальна цитата Дейла Карнеги: "Лично я люблю землянику со сливками, но рыба почему-то предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба".

Итак, что нужно делать поставщикам (и производителям, и дистрибуторам)? "Во-первых, начните со своего отношения к бизнесу. Поймите, что прежних условий уже не будет никогда. Если вы не можете сопровождать своего клиента, правильно преподнести свой ассортимент, то скорее всего ваш клиент заменит вас на другого. Необходимо оптимизировать бизнес-процессы, чтобы не было задержек с поставками. Если вы являетесь дистрибутором, у вас должны быть правильно оговорены условия поставки с производителем. Да, нарушения бывают, особенно в нынешних условиях. Но партнер познается именно в условиях форс-мажора. Корпоративная культура в компании необходима, чтобы ваша компания была клиентоориентирована. Важна мотивация персонала (материальная и нематериальная), необходимо постоянное обучение персонала. Наконец, стандартные сервисы и дополнительные услуги для клиентов также обязательно должны быть в компании", - резюмировала Мария.