BlackFriday в России: Наступает эра тотальной экономии

Вторая Российская Черная Пятница, прошедшая в ноябре прошлого года, стала рекордной: покупатели, боясь обесценивания денег, сметали товары с онлайн-витрин, а ритейлеры не успевали пополнять каталоги. В специальном интервью FashionUnited генеральный директор и сооснователь BlackFridaySALE.ru и FridayDeals.ru Владимир Ким рассказал, как технически сайт распродаж справлялся с миллионным наплывом покупателей и как в современных рыночных условиях проводятся скидочные акции.

Всем ритейлерам запомнилась ажиотажная Черная пятница в ноябре прошлого года, когда люди буквально сметали с онлайн-полок товар. Как удалось организаторам справиться, прежде всего, с наплывом посетителей?

Подготовка ко второй российской Черной пятнице заняла у нас почти год. Основные усилия сконцентрировали на двух направлениях: новая более совершенная IT-архитектура и работа с магазинами-партнерами с целью отбора качественных акционных предложений. В результате мы успели разработать и протестировать более удобный формат самого сайта, а также более совершенную многоуровневую систему серверов, расположенных в нескольких дата-центрах, а также гео-тергетирование для доставки контента пользователям. Это позволило справиться с трафиком во время распродажи.

В отношении защиты покупателей от недобросовестных сделок мы вложили огромное количество времени и сил в работу с нашими магазинами-участниками, с целью подготовки качественных товарных предложений. Мы рассматривали предлагаемые магазинами товары, проверяли цены, давали рекомендации по уровню скидок. Создали свод правил участия в акции, по которому магазину запрещалось изменять цены за 4 недели до распродажи. Все магазины, которые прошли выборочную проверку цен накануне акции, а также подписали ее условия, были отмечены на площадке знаком «ПРОВЕРЕНО BLACKFRIDAYSALE.ru». В свою очередь, это положительность отразилось на их трафике и продажах. В интернете покупателя сложно обмануть: если скидки ненастоящие или очень маленькие, это сразу будет замечено, и выбор будет сделан в пользу другого магазина.

А чем Вам запомнились распродажи в конце ноября? Что происходило в те дни?

В прошлом году была интересная картина. С одной стороны, потребительский спрос был дополнительно простимулирован сложившейся экономической ситуацией. Покупатели были готовы тратить деньги, поскольку опасались их обесценивания в ближайшем будущем. С другой стороны, конкуренция за покупателей среди магазинов в тот момент тоже была очень высокой, так как конец года в большинстве магазинов считается одним из лучших периодов продаж. Именно по этой причине наши магазины-участники готовили привлекательные скидки и специальные предложения для покупателей.

В прессе сообщали, что Первая Черная Пятница провалилась (сайт не работал, а цены на товары были завышены) - как Вы думаете, в чем были главные ошибки 2013 года?

Я бы не назвал это провалом. Тот факт, что сайт не выдержал нагрузку в первые часы работы, - явление скорее характерное для массовых онлайн-распродаж, чем уникальное. Несмотря на огромный опыт их проведения, в тех же Штатах сайты крупнейших онлайн-ритейлеров до сих пор испытывают сложности в первые несколько часов после открытия распродажи. Для нас это был первый опыт, когда никто даже примерно не представлял, о каком масштабе участников в России может идти речь в первый год проведения акции. Не без сложностей, но первая российская Черная пятница состоялась в 2013 году. Все-таки в ней приняли участие 80 интернет-магазинов, площадку посетило 5 млн. человек и покупок было совершено более 100 000. Это был важный первый опыт, который, безусловно, стал хорошим уроком для всех участников распродажи.

Для нас, прежде всего, в плане подготовки технологической платформы, инфраструктуры, способной выдержать такое количество посетителей сайта одновременно. В первую распродажу ни рекламодатели, ни мы не ожидали, что будет такой ажиотаж. Потенциальные инвесторы, рекламодатели, магазины - никто не верил, что распродажа Black Friday будет иметь общероссийский масштаб. Кроме того, проект запускался небольшой командой (всего 5 человек), ресурсов было немного, и опыта подобных проектов в России, на который хоть как-то можно было опереться, тоже не было. Организовать распродажу второй раз было проще, что мы и доказали в 2014 году.

Магазины-участники также извлекли свой урок. Поняли, что нужно очень ответственно подходить к подготовке товарного предложения, чтобы существенно увеличить свой оборот и продажи, а также получить новых клиентов. Для того чтобы сделать максимальную скидку, необходимо было подключить не только свои ресурсы, но и договориться о специальной цене с производителем товара. Например, в 2014 году большинство магазинов уже летом начали вести переговоры о специальных акционных поставках под Черную пятницу. Результаты этого года показали, что и мы, и наши партнеры урок усвоили. Были очень хорошие предложения в разных категориях. Товары улетали мгновенно. Магазины несколько раз пополняли свои каталоги. Только за первые 12 часов работы сайта было совершено более 40 000 покупок.

Как Вы оцениваете поведение покупателей сегодня, их финансовые возможности? Ведь теперь распродажи стали еженедельной акцией?

Мы пока не готовы раскрывать статистику по площадке Friday Deals, так как она была запущена только в марте этого года. Если судить по нашей весенней акции, приуроченной к 8 марта, а также по информации, которую мы получаем от наших партнеров, конечно, сейчас время непростое: спрос падает, цены растут. Такая новая реальность, которую мы все должны просто принять. Те магазины, которые уже как-то начинают адаптироваться к новым условиям, отмечают, что то цена сейчас имеет превалирующее значение. Поэтому мы уверены, что любые скидочные предложения и акции, регулярные или разовые, будут сейчас пользоваться популярностью как никогда.

В чем различия между американскими, европейскими и российскими онлайн-распродажами?

Если сравнивать с Черной пятницей 2014 года, с точки зрения ассортимента и предложения глобальных отличий уже нет. Во всяком случае, по сравнению с Европой. В Америке - это событие, в виду того, что оно имеет самую богатую историю, более масштабное. Участвует большее количество магазинов и покупателей, продается и приобретается больше товаров.

Сколько времени ушло у Вас на разработку данного проекта? Кто Вам помогал? Почему Вы решили вывести BlackFriday на российский рынок?

В 2012 году мы с друзьями находились в Австрии и обсуждали один из австралийских проектов, который называется Сlickfrenzy. Это аналогичная глобальная акция, приуроченная к Рождеству и Новому Году, как и Black Friday. Мы наблюдали за их моделью - проект имел феноменальный успех. Распродажа длилась 24 часа и в ней участвовало большое количество австралийских интернет-магазинов. После того, как мы узнали результаты этой площадки, подошли к изучению вопроса более детально. Подняли опыт проведения классических офлайновых Черных пятниц в США. В результате мы остановились на собственной оригинальной концепции: за основу взяли раскрученную на западе концепцию Black Friday, но в России предложили ее в формате онлайн, как у Сlickfrenzy. Разработали свою платформу, оригинальный дизайн и план продвижения. Идею использовали для запуска акции Black Friday сразу в трех странах одновременно: России, Германии, Австрии. На подготовку к проекту ушло около 8 месяцев.

Что дает ритейлерам участие в акциях распродаж? Как во время кризиса участники готовятся к онлайн-продажам на Вашей площадке?

Ритейлеры от участия в распродажах получают три ключевые вещи. Первое – это увеличение оборота. Он может увеличиваться в несколько раз по сравнению с аналогичным периодом. Второе – лояльность существующих клиентов, ну и третье, самое важное, – это привлечение новых покупателей.

Магазины стараются сделать интересные предложения для покупателей и во время кризиса. Конечно, не всегда есть возможность давать очень большие скидки на регулярной основе, но, тем не менее, наши партнеры находят возможность готовить привлекательные предложения специально для Friday Deals.

Как Вы отбираете/налаживаете сотрудничество с марками, которые участвуют в Черное пятнице? Есть ли компании (например, в фэшн-сегменте), с которыми сложно работать? В чем причина?

На сегодняшний день проблем с привлечением магазинов для участия в распродаже у нас нет. Это только вначале было сложно. Сегодня участвовать в Black Friday хотят очень многие. Мы обеспечиваем нашим партнерам реальные продажи, а это ценно. При проведении переговоров с магазинами мы уделяем очень большое внимание подходу магазина к организации распродажи. Оцениваем готовность предлагать честные скидки, делать интересные предложения и принимать предложенные условия. Конечно, проверяем надежность магазина. Выделить какие-то отрасли, с которыми было бы сложнее договориться, чем с другими, пожалуй, нельзя. В большей степени, результат зависит от политики и стратегии поведения на рынке конкретного магазина.

Почему распродажи стали еженедельной онлайн-акцией?

Сейчас наступает эра тотальной экономии. Эра разумных покупателей, которые больше не готовы покупать не глядя, не считая и не проверяя. Сервисы постоянных скидок и раньше были популярны на рынке, но платформы, предлагающей услугу, аналогичную нашей, пока не было. Учитывая, что само время диктует спрос на подобные проекты, мы запустили Friday Deals. Конечно, это не говорит о том, что как таковой Черной пятницы больше не будет или она будет проходить каждую неделю. Регулярные распродажи никогда не смогут предложить такой масштаб, такой выбор и такую глубину скидок, как это было и будет на Black Friday. Другое дело, что многие магазины время от времени готовы будут предлагать что-то более интересное на конкретные продукты, чем у конкурентов. Так они решают свои маркетинговые задачи по привлечению новых покупателей или по повышению лояльности. Почему бы разумному покупателю не воспользоваться этой возможностью, не дожидаясь следующей большой акции целый год?

Как у Вас планы на 2015 год?

Наша основная цель – совершенствование наших проектов. Задача – сделать их максимально полезными и удобными для покупателей. Над этим мы работаем постоянно. В частности, на основных площадках в 2015 году мы планируем упростить процесс выбора и покупки товаров, а также открыть возможность магазинам заранее подготовиться к распродаже Black Friday непосредственно у нас на сайте. В отношении FridayDeals.ru основная задача – донести до покупателей то, что проект существует и обратить внимания на преимущества, которые он дает.

Интервью: Галина Утешева, FashionUnited