Группа Ozon меняет стратегию

В начале марта 2015 г. генеральный директор группы Ozon Маэль Гавэ уволилась с должности, получив «очень хорошее предложение» от неназванной международной корпорации. Место Гавэ занял ее заместитель Дэнни Перекальски. Он перешел на работу в Ozon год назад с должности директора по маркетингу розничной сети магазинов «Дикси». Для российского рынка e-commerce Гавэ – фигура легендарная, напоминают «Ведомости». Во время ее пятилетнего директорства Ozon из книжного интернет-магазина превратился в многопрофильного онлайн-ритейлера, продающего авиабилеты и канцтовары, скатерти и мультиварки, одежду, обувь, косметику и спортивные тренажеры. Его оборот с 2011 по 2014 г. вырос в 3,6 раза с 8,87 млрд до 32 млрд руб. У Ozon одна из самых больших в российском интернете клиентских баз – 16 млн покупателей. В группу сегодня входит пять компаний: интернет-гипермаркет Ozon.ru, онлайновое туристическое агентство Ozon Travel, компания по доставке заказов «О-курьер», интернет-магазин обуви Sapato.ru, а также компания Ozon eSolutions, разработчик софта для интернет-магазинов.

Однако для акционеров Ozon уход Гавэ, похоже, вовсе не стал ударом. Елена Ивашенцева, старший партнер фонда BVCP, крупнейшего бенефициара Ozon Group (владеет 43,6 проц акций), напротив, говорит, что смена руководства придаст Ozon новый импульс и что благодаря Перекальски и его знанию специфики розничного рынка группа Ozon выйдет на принципиально другой уровень. А потребность во вливании в Ozon свежих управленческих сил назрела давно.

Школа торговли

Как вспоминает партнер компании Data Insight Федор Вирин, в 2011 г. Гавэ досталась компания, в которой были трудности с внутренними бизнес-процессами: с обслуживанием складов, обработкой договоров, коих по почте приходило до 20 000 в месяц. И Гавэ, которая прежде проработала шесть лет в Boston Consulting Group, удалось хорошо отладить многие бизнес-процессы.

Гавэ своей несомненной удачей считает диверсификацию Ozon.ru. Сейчас этот онлайновый гипермаркет от продажи книг получает меньше 30 проц своего оборота. Около 35 проц приходится на электронику, остальное – на потребительские товары для детей, для дома, для спорта, а также косметику.

Другая заслуга Гавэ – логистика. Она превратила маленькое подразделение «О-курьер» в оператора доставки с выручкой почти в 1,5 млрд руб. и офисами в Москве, Санкт-Петербурге, Твери, Екатеринбурге, Владивостоке и Хабаровске. Он обслуживает помимо Ozon.ru еще 100 внешних клиентов – компаний дистанционной торговли и сторонних интернет-магазинов, на которые приходится более 30 проц всех заказов. Кроме того, Ozon построил склад в Твери, самый большой в Восточной Европе, и транзитные склады в Екатеринбурге и Новосибирске. Одна из основных причин – беспрецедентные инвестиции в логистику. Ozon вложил в строительство в Тверской области двух складских комплексов (площадью 28 200 кв. м на 9 млн SKU) более 50 млн долл – рекордную сумму для российских интернет-ритейлеров. Наконец, Гавэ два раза привлекла инвестиции в компанию от различных фондов общим объемом на 250 млн долл, которые стали рекордными для отрасли.

Тем не менее у Гавэ было несколько серьезных провалов и проектов-долгостроев.

Неоконченная пьеса

В 2012–2014 гг. Ozon одновременно начал несколько крупных проектов, но денег инвесторов и рабочих рук на все не хватило, часть проектов превратилась в долгострои. Такая судьба постигла электронную площадку для сотен и тысяч сторонних интернет-магазинов (мерчантов). Смысл был в том, чтобы встроить товары мерчантов в каталог Ozon.ru и зарабатывать на комиссии с продаж. Отобрали 50 крупных интернет-магазинов для тестирования. Первым камнем преткновения стал примитивный каталог. Еще более важная проблема – опять-таки логистика.

Но настоящим провалом менеджмента Ozon стал проект по интеграции интернет-магазина обуви Sapato.ru, купленного в начале 2012 г. за внушительные 60 млн долл. «У Ozon.ru и Sapato совершенно разные процессы, – говорит Гавэ. – Наш склад построен таким образом, что мы принимаем товар только со штрихкодом. А в обувной отрасли так не принято. И таких мелочей были сотни».

Основатель интернет-магазина Wikimart Максим Фалдин говорит, что в индустрии одежды и обуви принципиально иные закупки, логистика и даже колл-центр должен работать иначе, чем в интернет-магазине электроники. Различия оказались настолько серьезными, что удержать Sapato на плаву не помогла даже четырехкратная смена генеральных директоров. Сохранится ли марка Sapato или проект будет закрыт – сейчас решает новый генеральный директор: в марте 2014 г. в компанию пришел Перекальски, имеющий репутацию смелого реформатора сети «Дикси».

Реформы Перекальски

Полгода назад Перекальски изменил позиционирование сайта Ozon. Вместо маловразумительного слогана «Онлайн-мегамаркет № 1» появился новый слоган «Выбирайте!». Перекальски обещает потребителям продавать те товары, которые им нужны, по выгодной цене, что поиск, оплата и возврат купленных товаров станут удобными и что каждый посетитель сайта будет автоматически видеть персональные рекомендации по покупке. Из ассортимента Ozon.ru в 4,5 млн позиций он убрал неходовые (почти 1,5 млн наименований), а потом принялся пополнять ассортимент потребительских товаров. «У нас каждую неделю больше 10 000 новых наименований появляется в течение последних месяцев», – рассказывает топ-менеджер. За год номенклатура товаров для дома, детских товаров и электроники выросла на 20 проц, а спорттоваров – на 50 проц, еще сильнее расширились категории шин, спортивной обуви и косметики. Сейчас ассортимент насчитывает 3,5 млн позиций в 13 категориях. Перекальски готовится активно заняться продажей на Ozon.ru одежды, к середине апреля появятся десятки новых брендов.

Здоровый бизнес

Ценообразование тоже изменилось. Раньше на Ozon.ru было несколько сотен товаров-индикаторов, на которые устанавливались сверхконкурентные цены, а все остальное продавалось дороже, чем в других магазинах. Теперь Ozon.ru отслеживает по 120 000 товаров в день. И на каждый товар на Ozon.ru, который у конкурентов продается дешевле, цена сразу снижается. В результате за год оборот Ozon.ru, говорит Перекальски, вырос на 40 проц, а средний чек – на 20 проц до 2400 руб.

По словам Перекальски, акционеры поставили перед ним задачу улучшать оборот (показатели top line), а также чистую выручку и прибыль (показатели bottom line), сделать бизнес более здоровым. Обязанности Перекальски как генерального директора станут шире: «Я еще не трогал складское хозяйство и доставку, теперь пришло время. Я буду заниматься всей цепочкой – от момента захода покупателя на сайт до получения доставки». Перекальски признался, что пока не знает, что делать с Sapato.ru: «Предполагаю, что через несколько недель у меня будет больше понимания».

«Дэнни Перекальски занимается повышением среднего чека, конверсии, лояльности покупателей – всем тем, чем предыдущее руководство занималось недостаточно», – говорит Вирин. По мнению эксперта, в Ozon сейчас произошло изменение ключевых приоритетов деятельности. Рынок получил знак, что Ozon.ru теперь сосредоточится на продажах и что ключевая задача менеджмента – сделать Ozon прибыльным.

У нового руководства будет год на то, чтобы спокойно поработать и показать результат. Только какой результат акционеры сочтут достаточным? По данным «СПАРК-Интерфакса», к началу 2014 г. накопленный убыток по одному только ООО «Интернет решения» (Ozon.ru) составил 1,23 млрд руб., не говоря уже о других компаниях группы. И вопрос в том, сумеет ли молодой генератор идей развить Ozon настолько, чтобы компенсировать эти убытки.

Источник: "Ведомости"