Как российским модным брендам выйти на новые зарубежные рынки

Российский бренд женской одежды Silvashi, основанный в 2015 году дизайнером Светланой Сильваши, рассматривает возможность зарубежной экспансии. В специальном материале для FashionUnited Светлана поделилась своим мнением, какие могут быть ошибки и риски при выходе на европейский рынок:

Прежде чем выходить на международный рынок, стоит добиться результатов на внутреннем. Исключение возможно только в том случае, если продукт разрабатывался специально для зарубежного рынка.

Вначале необходимо провести хорошие маркетинговые исследования в своей нише, создать бизнес-модель, встроить это все в долгосрочные планы и общую бизнес-стратегию компании. Под каждую страну, будь то Европа, Америка, Азия, стратегия должна быть разной, потому что у каждой из них свои уникальные отличия: разные люди, культура, стиль жизни, ценовая политика. Ещё до выхода важно понимать, нужен ли твой продукт на международном рынке, почему его должны покупать, какими будут его упаковка и логотипы, о чем будет говорить политика бренда аудитории. Необходимо тщательно проработать всю стратегию и учесть множество весомых аспектов.

Какие могут быть ошибки и риски

При разработке стратегии самая большая вероятность ошибки в вопросах логистики: корректно рассчитать сроки доставки, обеспечить целостность упаковки. Важно и грамотное формирование ценовой политики, которая должна учитывать и расходы, которые будут затрачены на маркетинг, и стоимость привлечения одного клиента в магазин, и стоимость одного лида на сайт или маркетплейс независимо от того, через какой канал будет происходить целеполагание затрат - b2b или b2c.

Стоит ли выходить офлайн или лучше начать онлайн

Вопрос выхода онлайн или офлайн очень спорный. Лично я придерживаюсь позиции, что нужно делать кросс-маркетинг, потому что тенденции постоянно меняются и карантин об этом еще раз всем нам напомнил. Существует несколько типов клиентов: одни категорически не хотят заказывать онлайн, а другие - ходить по магазинам и выбирать одежду офлайн. Что касается нашего бренда, мы разработали и вскоре запустим мобильное приложение с функцией виртуальной примерки: программа анализирует данные, которые вводит клиент, и дает рекомендации по посадке.

Мои рекомендации

Я наблюдаю на рынке следующее: те бренды, у которых бизнес-стратегия и финансовая модель были разработаны давно и выстраивались исключительно под офлайн-продажи, к сожалению, ушли с рынка. Бренды, которые очень быстро перестраиваются и уходят частично в онлайн - остаются и всегда будут конкурентными. Это подтверждает мое мнение, что каналы коммуникации у бренда должны быть разными, при этом ДНК бренда и его ценности должны быть совершенно понятны аудитории в любом из этих направлений. На российском рынке сейчас большое количество брендов, но не многие из них создают целостную бизнес-модель компании. Для некоторых достаточно открыть 1-2 офлайн-магазина, для других - сделать сайт и заниматься продажами через инстаграм - не у всех есть комплексные подходы, стратегия масштабирования как производства, так и собственного ритейла. Например, наша компания сперва развивала производство - это была первостепенная задача. Дальше мы ушли в онлайн. А затем начали развивать свою офлайн сеть: открывать корнеры и представительства в универмагах разных городов России.

Фото: Silvashi