Колонка Fashion Consulting Group: Как спланировать товарооборот будущего магазина

Очень часто, открывая новый магазин, владельцы бизнеса не знают каких выручек ожидать. Первоначальные расчёты строятся на основании «пожеланий» бухгалтерии и финансов, количества закупленных товаров, данных магазинов прототипов или просто по принципу «пол, палец, потолок». Как, используя простые и понятные всем показатели, можно спрогнозировать товарооборот будущего магазина, рассказывает главный консультант по бизнес-технологиям в ритейле Наталья Чиненова в колонке Fashion Consulting Group на FashionUnited.

Показатель первый – проходимость покупателей в зоне магазина.

На основании международной практики, 10 процентов из проходящего мимо дверей магазина покупательского потока обязательно зайдёт в магазин. И 10 процентов из зашедших в магазин людей обязательно сделают покупки. То есть 1 процент от всего покупательского потока сделает покупку без помощи продавцов. Соответственно, чем выше покупательский поток, тем больше выручка магазина. Саму выручку можно определить, умножив расчётное количество покупателей в месяц на среднюю розничную стоимость одного изделия.

Несмотря на столь простую формулу, следует учитывать многие факторы:

1. Формула не работает, если ассортимент товаров не устраивает покупателей.

2. Продажи будут меньше в том случае, когда ценовая политика магазина не соответствует целевой аудитории.

3. В периоды экономических спадов (кризис, инфляция, дефолт и пр.) количество заходящих остаётся прежним, а количество купивших снижается в два и более раз.

4. Неудачное торговое соседство, этажность, дни недели и прочие коммерческие составляющие тоже негативно влияют на количество зашедших покупателей. Поэтому для чистоты расчётов от полученной суммы необходимо вычесть 30 проц.

Показатель второй – производительность (результативность) продавцов

Нанимая на работу персонал, мы все ожидаем, что сотрудники будут приносить компании некоторую прибыль. То есть, когда мы берём продавцов, то предполагаем, что они будут продавать. Что продавать и сколько изделий в конкретный промежуток времени – это зависит от ассортимента и цены изделий. Так для магазина среднего класса – нагрузка на продавца в час не может быть менее 5-6 единиц товаров. Один продавец должен обслужить одного покупателя за 10 минут. Другое дело – премиум или люксовый магазин – там даже за полчаса можно не успеть.

Таким образом, зная количество продавцов в смену, среднюю стоимость одного изделия и план продаж на одного продавца, мы можем определить выручку магазина за один среднестатистический месяц.

В этой формуле тоже есть свои «подводные камни»:

1. Большинство магазинов никогда не ставят продавцам план продаж в день на каждого сотрудника.

2. Трудовое законодательство не предусматривает увольнение сотрудника магазина, если он не выполняет дневной план продаж.

3. К сожалению, большинство продавцов просто не готовы работать на выполнение плана компанией.

4. Необходимо решить вопрос, как мотивировать продавцов на выполнение плана продаж.

Тем не менее, пессимистический прогноз выручки мы можем получить, а если уменьшим этот показатель на те же самые 30 проц, то картина будущего товарооборота окажется достаточно реальной.

Средняя величина между расчётным товарооборотом по проходимости и выработке персонала в месяц и будет величиной нашей планируемой для нового магазина выручки. При этом разница между первым и вторым показателями не должна превышать 15 проц.

Показатель третий – вместимость магазина

Для того, чтобы убедиться в реальности полученных данных, нужно определить, а сможем ли мы обеспечить наш магазин товарами в необходимом количестве, поместятся ли в нем все ожидаемые нами покупатели и продавцы, с какой периодичностью нужно подвозить товары, чтобы не оказаться в убытке. Воспользуемся формулой наполняемости торгового зала.

Существуют различные нормативы по наполняемости:

1. Средняя величина единиц товаров на 1 кв. м для магазинов различной ценовой политики.

2. Ёмкость торгового оборудования.

3. Вместимость торгового оборудования по полу и стенам магазина.

Можно выбрать любой из расчётов, главное, чтобы обновляемость ассортимента товаров происходила не реже одного раза в месяц и не чаще двух раз в неделю. Если вы никогда не прогнозировали товарооборот будущего магазина «от полки», то лучше прибегнуть к обучению или услугам консультантов, но, один раз убедившись в корректности расчётов, вы уже никогда не ошибётесь при выборе торговой площадки, а ваш новый магазин окажется рентабельным с вероятностью более 90 проц.