Project Line: Мы за нашими клиентами готовы пойти хоть на край света!

Последние месяцы 2014 года и первое полугодие года текущего стали очень трудными для российских ритейлеров. Но большинство брендов уже оттолкнулись от «дна», появилась тенденция к осторожному росту. Как далеко шагнула российская розница за последние годы, что ждет ритейл дальше, и почему мерчандайзинг можно назвать одной из древнейших профессий на нашей планете? Об этом мы решили поговорить с руководителями компании Project Line, специализирующейся на создании розничных магазинов в сегменте fashion. Компания уже более 10 лет работает области ритейла, проектируя магазины, начиная от класса люкс и заканчивая масс-маркетом, и в силу большого количества выполненных проектов, знает этот рынок изнутри. Собеседниками FashionUnited стали Борис Агатов, генеральный директор компании Project Line, а также Дмитрий Акулов и Екатерина Агатова, заместители гендиректора.

Как вы оцениваете текущую ситуацию в ритейле? Есть ли кризис?

Борис Агатов: Стоит отметить, что мы живем в кризисе с 2014 года, я имею в виду розничный сектор экономики. Первые кризисные явления – падение продаж, ритейлеры отмечали еще в апреле 2014 года, а когда рубль стремительно покатился вниз, эта тенденция стала особенно очевидной. Но вот странное дело – 2014 год стал одним из лучших по открытию новых магазинов, более того, компании не снижали, а даже наращивали свою экспансию. Мы можем судить об этом хотя бы по количеству выполненных нами проектов - более 150 за 2014 год.

Сейчас мы отмечаем, что наши заказчики, после небольшой паузы в первые месяцы 2015 года, уже готовы к новому витку развития, открытию новых торговых точек. Это и не удивительно, потому что рынок, особенно в fashion, очень конкурентный, и компании вошли в кризис с очень разным финансовым потенциалом, т.е., кто себя чувствовал уверенно перед кризисом, те быстрее адаптировались к новой ситуации и стремятся использовать текущий момент в свою пользу для захвата большей доли рынка. Для них появляются возможности зайти в те торговые комплексы, куда ранее они не могли попасть, получить у арендодателя существенно лучшие условия для аренды, о которых до кризиса и разговора быть не могло. Многие арендодатели пошли на существенные уступки арендаторам.

В условиях кризиса наблюдаете ли вы спад в количестве клиентов, проектов?

Екатерина Агатова: Да, снижение, конечно, есть...

Дмитрий Акулов: Если сравнивать первое полугодие «год к году», то снижение есть, но прежде всего, нужно помнить, что год еще не закончился и, по имеющимся у нас сведениям, ритейлеры попытаются наверстать отложенные открытия, если позволит ситуация на рынке.

Мы из своего многолетнего опыта знаем, что есть определенные пики в рознице: все хотят "открыться" до мая, потому что в мае люди разъезжаются, и до декабря (Новый год на носу). Поэтому главные пики открытий магазинов приходятся на март и август и продолжаются до октября-ноября. И вот, что интересно: обычно май - это очень спокойный месяц. Но в этом году произошло, видимо, смещение пика. Май 2015 года был достаточно активным, было очень много заказов на проекты. Поэтому я не буду спешить с утверждением, что количество проектов сократилось. Итоги пока подводить рано. Да, этот год действительно тяжелый для ритейлеров. Но большинство компаний говорит, что они уже оттолкнулись от «дна». Люди все равно идут за покупками, просто выбирают более тщательно.

Екатерина Агатова: Произошел перенос части проектов на будущее. В начале года в наших заказах "просели" иностранные компании, которые приостановили запуск новых проектов до прояснения ситуации в стране, но сейчас они снова возобновили открытия новых магазинов.

Борис Агатов: Кстати, из-за девальвации рубля капитальные затраты на открытие магазина в РФ для западных компаний резко снизились. По моим оценкам, не менее чем на 30 процентов упали издержки, если пересчитывать в иностранной валюте. Поэтому для них открытие магазинов сейчас очень выгодно с точки зрения капитальных вложений. Иностранцы не хотят уходить из РФ – это факт, для многих наш рынок является одним из главных. Так что западные клиенты, сильные компании, массово возобновляют проекты.

Есть еще одна интересная тенденция - ускоренное развитие сетей DIY и магазинов электроники. Видимо, новогодний ажиотаж добавил финансовых ресурсов в эти направления, и они реализовались увеличенными вложениями в свое развитие и захват большей доли рынка.

Как говорится, кризис – это время новых возможностей. Скажите, видите ли вы какие-то новые тенденции, которые были бы вызваны кризисом?

Борис Агатов: Да, Вы абсолютно правы, новые тенденции есть и возможно они стали следствием кризисных явлений. Многие регионы, такие как Петербург и Казань, уже подошли к насыщению и перенасыщению торговыми площадями. Москва, в силу экономической активности и размера рынка, еще далека от этого. Мы видим, что в ближайшее время по России в регионах начнут активно развиваться ТЦ нового-старого формата – универмаги или на современном языке department stores. Это связано с тем, что западные бренды не готовы самостоятельно выходить в небольшие российские города, им это просто экономически неинтересно. А потребность у местных жителей в брендовой одежде, пусть даже уровня Mango, Zara, Oasis, есть. Если же оперирование этими брендами берет на себя локальный универмаг, предлагая хорошие условия для размещения, высокий уровень обслуживания, то у держателей марок появляется возможность вывести их в регионы с относительно небольшими затратами. Поэтому в ближайшее время в регионах будет развиваться именно такой формат небольших универмагов достаточно высокого уровня 1500 – 3000 м2. У нас, кстати, есть опыт в реализации таких проектов. Спроектированный нами ЦУМ Йошкар-Ола стал победителем премии PROfashion Awards 2014 в номинации «Торговый центр года».

А вот ситуация в крупных ТЦ сейчас не слишком позитивна. Не все собственники помещений быстро отреагировали на просьбу арендаторов снизить арендные ставки, зафиксировать их в рублях. Поэтому многие бренды покинули большие торговые центры. Развивать новые подобные проекты в нынешней сложной ситуации, мне кажется, не слишком перспективно. Нужно немного подождать. В существующих ТЦ процент пустующих помещений достаточно велик. Сначала нужно их заполнить. Сейчас в большинстве случаев рынок арендатора, а не арендодателя.

Вашей компании более 10 лет. Как изменился российский рынок за эти годы, по вашим наблюдениям (если не считать нынешнего кризиса)?

Борис Агатов: За последние годы наша розница шагнула очень далеко вперед - это неоспоримый факт. Мы рады, что в какой-то степени причастны к этому развитию. У нас в стране была «советская» торговля со своими минусами и плюсами, с дефицитом, когда за покупателями особенно не гонялись. И вдруг приходят фирменные магазины, которые задают новую планку оформления торгового пространства, использования света, принципов мерчандайзинга и, в конце концов, капитальных вложений на квадратный метр. В тот момент «советская» торговля очень проигрывала западным брендам. Вспомните, например, очереди в магазин Levi's в Столешниковом переулке. Затем постепенно начали создаваться российские бренды, которые стали копировать методы ведения бизнеса у иностранных компаний. С тех пор появилось очень много сильных российских брендов, которые стали реальными конкурентами для западных марок в своих нишах. Например, Incity, Sela, OODJI и многие другие. Серьезные российские марки стремятся поддерживать концептуальный подход в организации магазина, тщательно подходят к разработке дизайна магазина, мерчандайзинга. Сейчас уже многие понимают, что в интерьерах магазинов есть такие же модные тенденции, как и в одежде, и стремятся поддерживать свои магазины на современном уровне. Для многих наших клиентов уже не нужно объяснять, что во всем мире любой бренд каждые 5-7 лет меняет концепцию или делает глубокий ребрендинг, чтобы оставаться на современном уровне.

Екатерина Агатова: В регионах сейчас очень много энтузиастов в ритейле. Регионы стремительно меняются, им это необходимо, чтобы выжить в конкурентной среде. Сейчас туда приходит очень много западных брендов. Местным игрокам в такой ситуации нужно удержаться на плаву. Ну, а мы помогаем им разрабатывать современные проекты и соответствовать требованиям времени.

Дмитрий Акулов: Ну а основное изменение, которое произошло, состоит в следующем. Все поняли, что розница, в том числе, fashion - это бизнес со своими технологиями и законами, которые если не знаешь, то добиться успеха практически невозможно. У российских компаний есть неоспоримое преимущество перед западными брендами - они лучше понимают отечественного клиента и могут быстрее адаптироваться под его потребности.

Как известно, чтобы выстроить успешный бизнес, без новых идей не обойтись. Какие инновации вы предлагаете своим клиентам?

Екатерина Агатова: Да, мы предлагаем инновации и всегда их обсуждаем с нашими клиентами. Например, недавно мы сдали проект - открыли первые бутики Pollichini в России, в Москве в Центральном Детском Магазине и в ТРЦ «Вегас Крокус Сити» (примечание: Pollichini - мультибрендовые бутики детской одежды класса Премиум и Средний+. В РФ бренд представляет компания "Галерея Детских Товаров"). Мы совместно с клиентом придумали установить в примерочных большие мониторы, транслирующие мультфильмы. И это решение хорошо работает. Мамы могут спокойно выбрать одежду, пока их дети смотрят телевизор. Данное решение оказывается эффективнее, чем интерактивные зоны в детских магазинах, поскольку там детей бывает очень сложно удержать на месте.

Борис Агатов: Кроме того, мы разработали несколько технологических решений, на которые уже получили патенты. Это omni-chanel решения, но с более усовершенствованным подходом, чем сейчас применяют ритейлеры по всему миру. Мы разработали несколько таких идей - "бесшовных покупок" для покупателя. Я надеюсь, что мы их скоро применим в одном из проектов, могу сказать, что это достаточно передовые технологии.

А вообще, я хочу отметить, что главное в магазине - это все же мерчандайзинг, который не меняется уже сотни и тысячи лет - по той причине, что весь мерчандайзинг направлен на удобство человека и проистекает из антропологии. Пока у нас две руки и две ноги и ходим мы прямо, придумать что-то новое в магазине сложно. Невозможно придумать абсолютно новую вешалку, абсолютно новую раскладку и т.п. Были случаи, когда манекены размещали вверх ногами, но такие приемы в итоге не работают. Это создает дискомфортную обстановку. Мерчандайзинг - это одна из древнейших профессий на нашей планете и берет свои истоки с древних базаров, когда продавцы старались так разложить свой товар «лицом», чтобы его покупатель захотел купить. То же самое мы сейчас делаем и в современных магазинах, но на более высоком уровне. Я честно скажу, у инноваций в магазинах очень сложная судьба, они проходят очень долгий путь внедрения и тяжело приживаются. «Умные полки» и «умные зеркала» - это удобно, за этим будущее, но мы должны к этому привыкнуть. Сейчас это в большинстве случаев «дорогие игрушки».

На что в современных условиях стоит обращать внимание при разработке магазина?

Борис Агатов: Тенденции таковы, что человек в каждом конкретном магазине проводит все меньше и меньше времени, и это большая проблема для ритейлеров. С одной стороны, для новых брендов – это шанс получить новую аудиторию, а для состоявшихся брендов – это потеря клиентов. Главное, чему нужно уделить внимание при разработке магазина, так это тому, как удержать покупателя в магазине как можно дольше, потому,что существует прямая закономерность: чем дольше человек находится в магазине, тем он больше покупает. Организуйте мерчандайзинг и планировку магазина, так чтобы они подталкивали покупателя продвигаться по магазину вглубь и вглубь, исследуя все новый и новый товар.

Расскажите немного об истории компании Project Line. Вашей компании в этом году исполнилось 10 лет.

Борис Агатов: Мы занимаемся ритейлом в общей сложности уже 20 лет. В компании три совладельца - Дмитрий Акулов, Екатерина Агатова и я. Ранее мы работали в одной очень крупной розничной компании, она обладала большим количеством разнообразных брендов от масс-маркета до люксовых брендов. Но потом пришло время организовать свою компанию, которая начала оказывать услуги ритейлерам и помогать им создавать магазины. Наш прошлый опыт очень помогает в нынешней работе: мы знаем розничный бизнес изнутри, понимаем все процессы, как должен быть устроен успешный магазин. Сейчас проекты идут один за другим, мы работаем с большим количество клиентов, начиная от самых топовых игроков рынка и заканчивая начинающими российскими ритейлерами.

Екатерина Агатова: Наше ключевое преимущество заключается в том, что мы разбираемся в мерчандайзинге, что для архитекторов и дизайнеров большая редкость. Мы реально с клиентами просматриваем товарные матрицы: что он продает, кому, какова целевая аудитория. Мы подстраиваем нужды клиента и оформление магазина под нужный мерчандайзинг. Товар не развешиваем, но четко понимаем, что, где и как будет размещаться, чтобы это было удобно всем, а мерчандайзер мог поиграть с композицией и выкладкой.

Дмитрий Акулов: За прошлый год мы сделали более 150 проектов, а за 10 лет более 1200. У нас накоплен колоссальный практический опыт. Наши клиенты нас многому учат, мы также щедро делимся с ними нашими знаниями и опытом.

Сколько в среднем стоит проект?

Борис Агатов: Каждая задача достаточно индивидуальна. Но могу сказать, что мы по рынку достаточно дорогие относительно других компаний, которые не специализируются на ритейле. Мы создаем технологию, а не просто разрабатываем дизайн магазинов. Дизайн интерьера - это не самое главное в бутике. Для покупателя куда важнее такие факторы, как размещение товаров, освещение, размер и оформление витрины. Именно эти вещи привлекают внимание, вызывают желание совершить покупку, то есть влияют на продажи. В стоимости проектов у нас нет разницы между регионами и Москвой. Стоимость проекта у нас начинается в среднем от 400 тысяч рублей. Т.к. в кризис мы цены не меняли, то из-за девальвации рубля для иностранных компаний стоимость наших услуг заметно уменьшилась в валютном выражении.

Сколько времени в среднем времени уходит на разработку проекта магазина?

Екатерина Агатова: Любой проект, который потом должен иметь коммерческий успех, меньше чем за месяц-полтора сделать нельзя. Создание любого полноценного дизайн-проекта занимает именно такие сроки.

Борис Агатов: Действительно, есть компании, которые рисуют проект за неделю. Но в данном случае это будет просто картинка, без проработки технологии. Западные компании такие проекты разрабатывают почти год, а потом много раз корректируют его. У нас такого времени нет и нет права на ошибку. Если говорить о тиражировании уже существующей концепции, то здесь мы обеспечиваем очень сжатый срок без потери качества. На подготовку рабочей документации у нас уходит не больше двух недель, стараемся укладываться в недельный срок. Наш рекорд - 3 дня, когда "Спортмастер" открывал магазин в Сочи перед Олимпиадой. Если очень надо, ради заказчика мы готовы сделать невозможное! Еще раз отмечу, что за прошлый год мы сделали больше 150 проектов. Если все эти проекты распечатать, можно целиком покрыть Садовое кольцо!

Сколько человек работает сегодня в Project Line?

Дмитрий Акулов: У нас работает более 50 человек. Это только в офисе. Еще у нас довольно большое количество рабочих, ведь мы также строим многие из спроектированных нами магазинов. Мы сейчас стараемся предоставить нашим клиентам услуги «под ключ» от проектирования до воплощения всех идей в построенном магазине. Вы знаете, мы добились практически стопроцентного совпадения идей, которые были придуманы нашими дизайнерами и тем, что по факту получается на строительной площадке. Когда смотришь на фотографии выполненных проектов и 3D-визуализации, которые были сделаны дизайнерами, то их практически нельзя отличить друг от друга, это говорит о высоком качестве работ.

Вы представляете услуги по проектированию не только в России и СНГ, а также в Китае, Испании и Турции. С кем вы работали в этих странах?

Борис Агатов: В Китае мы проектировали магазины "Спортмастер". Это была целая история. В этой стране много особенностей и нюансов. Начиная с языка и перевода документации на китайский и заканчивая локальными нормативами. Это был очень интересный опыт. Китай, конечно, потрясает своей мощью и развитием. Всем рекомендую там побывать. В Испании мы запускали магазины обувной сети Cherry Hill. Не секрет, что Испания - одна из самых популярных стран для отдыха среди россиян. Поэтому магазины ориентированы на российских граждан за границей. В Турции мы проектировали для Puma.

Еще в другие страны собираетесь?

Борис Агатов: Мы за нашими клиентами - хоть на край света! В 2016 году думаем открыть европейский офис, чтобы предложить нашим клиентам удобный сервис для работы с российским рынком.

Интервью: Наталья Попова, FashionUnited