To be Bride: Свадебная индустрия развивается динамично

Вести свадебный бизнес в России – дело прибыльное. Но не у всех игроков рынка получается работать в этом сегменте достаточно успешно. Несмотря на то, что количество желающих пойти под венец в России только увеличивается, клиенты стали осторожнее тратить деньги. В интервью FashionUnited Елена Преображенская, генеральный директор крупнейшей сети свадебных салонов To be Bride, рассказала, как кризис отражается на рынке свадебной и вечерней моды и на чём не стоит экономить будущим молодожёнам.

Как сегодня выглядит рынок свадебной и вечерней моды в России? Каковы его особенности?

Свадебная индустрия в целом развивается очень динамично, что способствует постоянному увеличению количества свадебных салонов и появлению новых марок. Бизнес привлекает предпринимателей своей рентабельностью и быстрой окупаемостью первоначальных инвестиций. К тому же, практически отсутствует порог входа на рынок и какие-либо законодательные или технологические барьеры. Получается, что открыть свадебный салон может любой, у кого есть помещение площадью более 50 квадратных метров и необходимая сумма для ремонта и первой закупки. Управляющими в таких магазинах нередко становятся сами предпринимательницы, основавшие бизнес, которые, к сожалению, не всегда хорошо представляют себе специфику свадебного дела. По этой причине, а также из-за постоянно растущего числа игроков, рынок становится очень неоднородным. На самом деле, чтобы преуспеть в сегменте свадебной и вечерней моды, от предпринимателя требуется не так много. Достаточно решить несколько ключевых задач, таких как: грамотное формирование ассортимента, построение правильной технологии продаж и обучение персонала этой технологии. Опираясь на них, можно создать успешный прибыльный бизнес на долгие годы, а не просто поэкспериментировать с красивым и, очевидно, сезонным товаром.

Насколько сложно вести бизнес в сегменте свадебных товаров в нынешних рыночных условиях?

Текущее состояние экономики вынуждает будущих молодожёнов, планируя свадебный бюджет, пересматривать некоторые статьи расходов. Разумеется, в их число попадают затраты на платье и костюм жениха. Многие пары предпочитают сэкономить на нарядах, взяв их в прокат, чтобы основательнее потратиться на банкет и пригласить больше гостей. Сейчас также набирают популярность свадьбы, которые объединяют само торжество и путешествие для влюблённых, то есть представляют собой закрытую церемонию где-нибудь на пляже, в присутствии фотографа и пары друзей. Рост курса доллара вынуждает идти на повышение цен, к которому ни покупатель, ни продавцы в салонах чисто психологически не всегда готовы. Тем не менее, количество свадеб растёт — в январе 2015 года на 6 проц больше пар решили узаконить отношения, по сравнению с показателями этого же месяца в прошлом году. Что характерно для кризиса — маленькие игроки массово покидают рынок, освобождая пространство для более «выносливых» предпринимателей, о чём говорит огромное количество объявлений на специализированных порталах о продаже бизнесов.

Сколько магазинов To Be Bride работает в России и по какой схеме развивается бизнес?

Фирменных розничных магазинов To be Bride на сегодняшний день 15, дилерская сеть включает порядка 1000 региональных партнёров. Мы планируем расширение как за счет собственной сети, так и с помощью франчайзинга.

Какие планы у компании To Be Bride на 2015 год? Каким будет этот год для Вашей компании – Ваш прогноз?

Учитывая, что за последние два месяца мы открыли 5 новых фирменных салонов и не собираемся останавливаться, в течение года мы планируем обеспечить прирост оборотов. Хотя, в нынешних реалиях, более важная задача — сохранение традиционного конкурентного преимущества To be Bride — финансовой надежности и стабильной прибыли. Над этим мы работаем каждый день.

Отражается ли как-то кризис на покупках свадебных платьев (возможно, наблюдается спрос на более бюджетные модели или платья с привлекательными «ценниками»)?

Некоторое смещение в сторону массового продукта, конечно, наблюдается, но я не могу сказать, что люксовый сегмент «проседает». Напротив, девушки, привыкшие к особенно дорогим брендам и ранее изучавшие каталоги Веры Вонг, сейчас обращают внимание на платья высокой ценовой категории To be Bride.

Как Вы оцениваете продажи за январь, за первый месяц Нового года? Наблюдалось ли падение спроса?

Клиенты стали осторожнее обращаться с деньгами – это факт. В связи с этим пассивный спрос падает: люди сомневаются, не сразу приходят в салон, а когда приходят, долго прицениваются, примеряются и «созревают». В итоге, увеличивается и время продаж, и стоимость привлечения потенциального клиента в салон. На экономические факторы, к тому же, накладывается и традиционное сезонное снижение спроса зимой.

Что касается результатов продаж января, то они только отчасти связаны со спросом, т.к. мы занимаем проактивную позицию – не ждем, а предлагаем, стимулируем и продаем. В результате, мы не даем себе сильно отклоняться от показателей прошлого года даже в январе.

Когда приходится пик продаж свадебных товаров? На какой сезон?

Традиционно продажи увеличиваются, начиная с Красной горки после

окончания Великого поста, и всё лето остаются стабильно высокими. Осенью с приходом холодов, если не предвидится никаких красивых дат вроде 12.12.2012, спрос на платья и сопутствующие товары постепенно падает. Прагматичные невесты пользуются сезонностью бизнеса и выбирают платье для летней свадьбы ещё в феврале, понимая, что именно это время отводится под распродажи.

Ваша компания регулярно проводит тренинги для своих сотрудников. Какие знания и навыки Вы преподаете? Насколько это важно – обучать коллег?

Слаженность работы нужна не только внутри компании, но и во взаимодействии с партнерами, поэтому мы организуем комплексные обучающие программы в «Школе продаж» как для своих сотрудников, так и для дилеров. Здесь в форме тренингов и семинаров мы объясняем специфику маркетинга в свадебной индустрии на разных уровнях. Эта деятельность способствует пониманию особенностей рынка его игроками и развивает сегмент в целом. Поэтому обучение можно назвать одним из самых важных направлений в жизни To be Bride.

Какими качествами должен обладать продавец свадебного магазина?

Мы работаем с девушками, которые охвачены радостным волнением по поводу предстоящего торжества, а это возлагает на продавца определённую степень ответственности. Он обязательно должен быть чутким и понимающим, уметь слушать и слышать клиента, а главное — искренне желать этому клиенту помочь. Консультанту недостаточно просто хорошо знать ассортимент, он ещё должен, отталкиваясь от пожеланий покупателя, выбрать из нескольких тысяч платьев на складе, ту единственную нужную клиенту модель, в которой он будет счастлив.

Кроме платьев для невест, какие еще сопутствующие товары Вы продаете в салонах?

Одно из основных преимуществ To be Bride заключается в том, что в линейке наших товаров представлена почти вся атрибутика, необходимая для создания свадебного образа. Особенно разнообразна коллекция аксессуаров и украшений, которая регулярно пополняется новыми позициями. К примеру, с приходом моды на короны в качестве альтернативы фатам, мы одними из первых включили их в ассортимент.

Где находится Ваше производство? Сколько дизайнеров работает в команде? Какие модные тенденции отражаются в свадебных коллекциях?

Мы связаны многолетними партнерскими связями и контрактами с крупными китайскими и индийскими фабриками. Это позволяет нам говорить о проверенной временем системе управления качеством продукта на всем пути товародвижения: от дизайна до производства и приемки на складе в Москве. У нас есть и штатные дизайнеры, и привлеченные специалисты, работающие на аутсорсе.

Что касается тенденций, то их отслеживают не только модельеры, но и все руководители компании. Принимаются во внимание мнения экспертов рынка, мировых законодателей мод и наших покупательниц.

Какие виды платьев предпочитают российские невесты? Как Вы думаете, что главное при выборе платья?

Свадебная мода всегда оставалась достаточно консервативной. Выбирая платье, невеста в любом случае предпочтёт фасон, который ей больше подходит, а не тот, что сейчас считается хитом. Существует несколько основных типов фигур, в соответствии с которыми мы рекомендуем нашим покупательницам ту или иную модель.

На чем нельзя экономить при подготовке к свадьбе — Ваше мнение как руководителя сети салонов To Be Bride?

Какой бы долгой и утомительной ни была подготовка к свадьбе, эмоции, которые вы испытаете в этот день, стоят всех усилий и потраченных денег. Вы сохраните их в памяти, как самые прекрасные мгновения в вашей жизни. Чтобы ничто не омрачало ваши воспоминания, ни в коем случае не экономьте на своем образе (платье, причёска, макияж) и на услугах профессионального фотографа.

Интервью: Галина Утешева, FashionUnited