• Home
  • V1
  • Fashion
  • Продажи - верхушка айсберга

Продажи - верхушка айсберга

By FashionUnited

loading...

Scroll down to read more

Fashion

Что нам стоит успешные продажи построить? Как использовать правильные технологии и обойти конкурентов? Ответы на эти вопросы знает Айнур Шеризатова, учредитель тренинг-центра Power. В рамках деловой программы выставки "Индустрия моды",

которая пройдет в Санкт-Петербурге с 13 по 16 марта, она проведет семинар "Успешные продажи и динамика денег".В преддверии этого события эксперт рассказала FashionUnited о том, как добиться устойчивого роста.

Как

добиться повышения продаж в фэшн ритейле? Какие есть тактики и стратегии?
Чтобы добиться роста продаж, необходимо рассматривать продажи как верхушку айсберга. А сам айсберг состоит из разных составляющих, которые должны быть объединены в единую систему. Вот некоторые компоненты этой системы: стратегический и партнерский маркетинг, PR, услуги-магниты, дифференциация, продвижение и т.д. Продажи идут тяжело, если какие-то компоненты отсутствуют. Например, слабое продвижение приводит к отсутствию посетителей в магазинах. Продавцам некого конвертировать в покупателей. Недостаточно PR, значит мало симпатии к вашему бренду и затраты на рекламу увеличиваются. Конечно, тактики и стратегии существуют. Вы берете систему из необходимых компонентов как конструкцию и наполняете ее своим содержимым, учитывая вашу специфику и ваши возможности.

Существуют ли проверенные способы повысить продажи в условиях жесткой конкуренции?
Да, существуют. Один из способов: выявить, какие слабые места есть у конкурентов и "бить" по ним. Это также поможет вам выделиться на фоне ваших конкурентов. "Работать нужно не больше, а умнее", - это сказал эксперт по маркетингу и продажам Чет Холмс.

Всегда ли работают общие рекомендации экспертов? Или каждый случай уникален?
Не всегда, но работают. Есть очень толковые и хорошие рекомендации, есть аксиомы и формулы, как в науке. Кстати, в продажах очень хорошо работают некоторые законы физики. И профессиональные продавцы их знают и используют. Просто их нужно адаптировать под свой бизнес.

Реально ли вообще увеличить продажи в нынешней сложной экономической ситуации?
Если над чем-то упорно работать и использовать правильные технологии, то все реально. Иногда наблюдаешь за людьми и видишь, что люди способные, но используют неправильные технологии. Потому что просто не знают правильных. Иногда проблемы в одной области бизнеса, а регулируют в другой. Например, продавцы делают низкий доход. Руководители начинают искать волшебную систему мотивации, чтобы продавцы вскочили и побежали делать деньги. А проблема не в системе мотивации, а в этике самих сотрудников. Этика - это способность быть разумным и здравомыслящим. Они могут делать что-то, что не способствует продуктивной работе. Нарушают стандарты обслуживания в зале, критикуют нововведения, притесняют других сотрудников и т.д. В общем создают неблагоприятную атмосферу для производства. Здесь нужна технология этики и правильного найма.

Если продажи падают резко, что стоит сделать в первую очередь?
Во-первых, увеличить исходящий поток, усилить продвижение. Причем сделать акцент на количестве. Увеличение потока от вас всегда вызывает поток по отношению к вам. Во-вторых, выправив продажи, найти причину резкого падения и сделать все необходимые действия, чтобы исправить это. В-третьих, реорганизовать все так, чтобы таких ситуаций больше не было. Описать письменно, что делать, чтобы этого не было, в виде инструкции. Т.е. сначала мы справляемся, а потом все организовываем так, чтобы в будущем не было нужды справляться.

Какими качествами должен обладать идеальный продавец?
Конечно, нет идеальных людей и продавцов. Но есть качества и навыки, которые делают продавца продавцом с большой буквы. Это дружелюбие, умение интересоваться именно человеком, а не товаром, который продаешь, эмоциональная и физическая активность. Продавец – это специалист по своему товару и эксперт по пониманию людей. У него должны быть отработаны навыки общения. Это полный контроль над общением: от начала разговора, умения менять его направление и заканчивать там, где вам сейчас нужно. А также добиваться ответа на свои вопросы. И уметь так отвечать, чтобы расположение к вам как к собеседнику росло по мере продолжения диалога. И, конечно, только навыки общения помогают справляться с возражениями, жалобами, негативными высказываниями. Кстати, неудачные продажи - это очень часто неудачное общение.

Расскажите коротко, чем занимается Ваша компания?
Наш центр предоставляет живые тренинги по продажам и актуальные семинары по управлению бизнесом сотрудникам компаний малого бизнеса, благодаря которым растет эффективность людей и доход компаний. Основное отличие наших тренингов по продажам в высокой практической направленности. В каждом тренинге содержится не менее 50 проц тренировочных упражнений.

Чему будет посвящено Ваше выступление на выставке Индустрия моды? Какие аспекты Вы собираетесь затронуть?
Я собираюсь затронуть фундаментальные вещи, на которых строятся успешные продажи. А именно: что такое деньги и как знание законов денег поможет вам больше продавать. Секреты продающих презентаций. Что на самом деле убирает у клиентов психологические барьеры? Не секрет, что продавцов не все любят, и иногда просто не хотят слушать. Конечно, прозвучит ключевая тема: что мотивирует людей покупать, как добиться их внимания.

Почему Вы решили выступить на этой выставке?
Я сама выходец из области продаж. Я практик. Мне есть, чем поделиться со слушателями, а также мне интересно как бизнес-тренеру встретиться с руководителями и обменяться с ними полезной информацией. Такая польза.

Интервью: Наталья Попова, FashionUnited

ИНДУСТРИЯ МОДЫ