Familia: Рынок off-price в ближайшие годы вырастет в 2-2,5 раза

Рынок off-price в ближайшие три года вырастет в 2-2,5 раза. Такие прогнозы дают в компании Familia. Пока этот сегмент в нашей стране еще только формируется и его доля составляет около 1,5 проц от общего размера рынка одежды. Важно отметить, что за последние годы off-price заметно изменился на фоне рационализации потребления. Что именно стало другим, а также о том, каковы дальнейшие планы по развитию федеральной сети off-price Familia FashionUnited рассказал Константин Надеждин, генеральный директор компании.

Как и когда зародился формат off-price, в чем его особенности? Как off-price менялся за последние годы?

Модель бизнеса off-price не новая, она зародилась еще в 50-х годах в США. Основное отличие off-price от других форматов торговли — это предложение мировых брендов со скидкой до 85 проц. Сам процесс шопинга – это азартный поиск, «охота за сокровищами» (treasure hunting).

Familia вдохновилась этим концептом и стала основоположником и федеральной сетью off-price в России. Мы фокусируемся на закупках крупных объемов излишне произведенных или импортированных товарных запасов напрямую у поставщиков и оптимизируем любые издержки. Это позволяет минимизировать наценку на товары, представленные в магазинах.

Ключевое отличие нынешнего off-price от того, что было на его заре – этот рынок уже не столько результат кризисных явлений в экономике, сколько устойчивого изменения в поведении покупателей в сторону рационализации потребления – smart shopping. По данным исследования РБК, для 74 проц покупателей цена является самым важным фактором при принятии решения о покупке, а для 30 проц покупателей обычным местом приобретения одежды являются специализированные дисконтные магазины и аутлеты.

В Familia мы видим тренд на smart shopping и по портрету наших посетителей, частоте и характеру их покупок. Если еще 3-4 года назад основную долю наших покупателей составляли люди с низким достатком, то за последние два года мы наблюдаем качественное изменение нашей аудитории, в первую очередь за счет роста сегментов не только со средним, но и с доходом выше среднего. Потому что никто не откажется совершить выгодную сделку, а мы именно это и предлагаем.

Также все большее значение приобретает возможность найти все необходимое в одном месте как для себя, так и для других членов семьи. Здесь мы открываем большие возможности для покупателя.

Есть ли различия в off-price-торговле в России и Европе, США?

Основное отличие рынка off-price в России по сравнению, например, с США - его относительная молодость. По прогнозам Moody’s, доля сегмента off-price в США вырастет в 2018 году до 10 проц. В целом, в мировом ритейле на этот формат розничной торговли приходится, по разным оценкам, от 10 до 12 проц всех продаж на рынке одежды. В России же этот перспективный сегмент только формируется и его доля составляет порядка 1,5 проц от общего размера рынка. По нашим прогнозам, в ближайшие три года этот сегмент вырастет в 2-2,5 раза.

Таким образом, рынок off-price в России, безусловно, растет. И Familia развивается высокими темпами. Мы существенно опережаем рост fashion-рынка, но не стремимся идти семимильными шагами, количество магазинов – не самоцель, развиваемся как экстенсивно, так и органично. Основные задачи сети - с каждым годом повышать эффективность наших процессов в розничной торговле и логистике, которые заточены на работу с ежедневными поставками, увеличение скорости продаж, глубину матрицы и расширение товарного предложения и, как следствие, – уровня удовлетворенности наших покупателей.

Как развивается Familia с точки зрения бизнеса (кредиты, инвесторы)?

Исторически компания делала ставку на развитие за счет собственных средств и находила баланс между обеспечением прибыльности и ростом сети, обязательства компании никогда не превышали или даже близко не приближались к активам. Как показал опыт, выбранная тактика с лихвой окупила себя, особенно показательными были кризисные периоды в российской экономике, когда многие компании из ритейла и других отраслей, имевшие существенный уровень долга, столкнулись с серьезными финансовыми затруднениями.

В конце 2016 года Familia расширила состав акционеров за счет миноритарного участия консорциума инвесторов во главе с Baring Vostok Private Equity Fund V (BVPEFV). Вхождение в акционерный капитал Familia стратегических инвесторов такого уровня открывает новые возможности для Familia.

Много ли у вас конкурентов на российском рынке?

Конкуренция это, на наш взгляд, - возможность для дальнейшего развития и совершенствования. В ритейле она действительно очень высока и является для нас мощнейшим драйвером для постановки еще более амбициозных целей, поиска путей их достижения. Мы уже конкурируем с мировыми игроками, такими, как TK-Maxx, но не за потребителя, а за поставщика.

На потребительском рынке традиционно люди, не знакомые с особенностями формата off-price, считают нашими конкурентами игроков регулярного fashion-ритейла сегмента средний минус, online-игроков в период Sale, моно- и мультибрендовые дисконт- и сток-центры, а также торговые сети, реализующие дешёвые, не всегда качественные товары собственного производства и даже иногда магазины second hand. На деле же всё обстоит иначе.

Технологические требования нашего формата накладывают определённый барьер для выхода на рынок новых игроков. На текущий момент в России, кроме Familia, есть 4-5 игроков, развивающихся в данной нише. Это торговые сети, состоящие из 3-6 магазинов, представленных в Москве. Мы наблюдаем за их развитием и, поскольку информация об их продажах не является публичной, можем оценить объем бизнеса всех коллег по цеху в 7-8 проц от оборота Familia.

Учитывая, масштаб Familia, около 200 магазинов и ее портфель, состоящий на сегодняшний день из более чем 3000 брендов со всего мира, конкуренция за потребителя еще не выглядит актуальной.

В Familia представлены эксклюзивные коллекции нескольких российских дизайнерских брендов. Был ли такой опыт у off-price компаний на Западе или это ваше уникальное направление? Будете ли вы сотрудничать с кем-то еще из отечественных дизайнеров?

Основным источником формирования матрицы являются уже произведенные коллекции самых известных мировых брендов. Однако наш интерес к сотрудничеству с российскими дизайнерами, талантливыми и успешными, зародил в нашей сети новый источник формирования предложения для наших покупателей. Например, в магазинах Familia присутствуют вещи известных российских дизайнеров - Вики Смоляницкой и Маши Цигаль.

Объем предложения для Familia в традиционных для off-price источниках сейчас более чем достаточен. Поэтому SP - не самоцель и не приоритетный канал формирования матрицы, так как наш бизнес отличается от сетей, развивающих производство. Оно всегда осуществляется в тех же регионах мира и на тех же фабриках, где отшиваются и основные коллекции.

Но в нашем сегменте к данному источнику обращаются для пополнения только ряда дефицитных категорий. Поэтому цель, а скорее ограничение – не более 5-10 проц от закупок может прийтись на SP. Мы ведем переговорную работу с производителями и дизайнерами, предлагающими свою продукцию. Как только проекты выйдут на финальную стадию, мы расскажем о наших совместных предложениях для ближайших сезонов.

Каковы итоги года в вашей компании, планы по развитию на 2018 год?

В 2017 году наша сеть увеличилась до 194 магазинов в 77 городах России, показав двукратный рост за два года. В минувшем году выручка приросла на 41 проц, при этом на 9 проц в магазинах LFL (сопоставимых). Это - натуральный прирост, наши цены в среднем остались на уровне 2016 года.

Третий год подряд мы входим в рейтинг "50 самых быстрорастущих компаний" по версии РБК, с каждым годом занимая все более высокие места, причем среди компаний fashion-ритейла мы находимся на лидирующей позиции. В планах на 2018 год – продолжать как экстенсивное, так и интенсивное развитие и открыть не менее 40 магазинов как в городах присутствия сети, так и в новых регионах.

Фото предоставлены компанией