Ритейлеры vs торговые центры: русская рулетка или тонкий расчет?

В России развитие ритейла и торговой недвижимости шло параллельно и волнообразно переключало влияние с рынка торговых центров на рынок арендаторов и обратно. В колонке Fashion Consulting Group Михаил Петров, основатель и генеральный директор Smart Estate Moscow и автор семинара «Ритейлер и торговая недвижимость: как получить лучшие условия аренды и работать в прибыль», рассказывает о том, как формировались эти два рынка и почему ритейл должен учиться вести переговоры с торговыми центрами на равных.

1990-е – дикий бизнес

К концу 90-х годов с развитой системой вещевых рынков, обедневшим после кризиса 98 года населением и одновременным дефицитом всего качественного и просто красивого, в Москве появились первые торговые центры для разных слоев населения: Семеновский, Дружба, Смоленский пассаж, Садко Аркада, Мираж, Наутилус. Эти некрупные проекты объединяли лучших ритейлеров, которых на тот момент в России насчитывалось не более 500. Ключевыми при отборе были всего два критерия: наличие брендовых товаров и опыта открытия магазинов. Не мудрено, что успех таких предприятий в изголодавшейся по нормальному товару Москве можно было легко спрогнозировать. Стандартный оборот в 300 тысяч долларов в месяц с точки в 60 кв.м. позволил торговым центрам быстро нарастить очереди желающих получить арендное предложение.

Первая волна ритейлеров конца 90-х оказалась нежизнеспособной, так как развивала навыки быстрого сбыта продукции с максимальной маржой. В тот период стоковые вещи и подделки продавались на каждом углу, причем в уже качественных интерьерах и по баснословным ценам. Покупатель устал от рынков, устал от ларьков и грязной Москвы, он требовал качества и готов был переплачивать, вливая в иссушенное горло живительную влагу в виде товаров из красивой западной жизни. В момент, когда пришло насыщение, устаревшие схемы работы обанкротили предпринимателей, и те ушли с рынка. Новые технологии ведения бизнеса в конкурентном поле и борьбе за покупателя подхватили компании, созданные не челноками, а бизнесменами с финансовым образованием и доступом к инвестициям и кредитам.

2000-е – эпоха гламура и федеральные сети

Более крупные проекты – Атриум, Меги – начали открываться в начале 2000-х, когда ажиотаж был очень высок, а количество профессиональных ритейлеров увеличилось до 3000. Таким образом на одно место в торговом центре приходилось до 10 претендентов (при наличии 200-300 мест всего). Навыки работы с арендаторами, которые в то время были актуальны для ТЦ, включали в себя умение заполучить лучшие бренды на максимальных арендных условиях. Сопротивление владельцев магазинов росту ставок было практически бесполезно – все перекрывалось ошеломительным успехом открытий все новых и новых торговых центров.

В середине 2000-х, на пике развития рынка торговых центров начали появляться федеральные сети, и этот идеальный союз сторон надолго стал нерушимой крепостью, и близко не подпускающей к себе малый бизнес.

Кризис 2008 года почистил рынок от объективно устаревших игроков и в том, и другом поле. Откровенно слабые операторы сошли с дистанции, а плохие торговые центры занялись реконцепцией. Но построенное когда-то крайне редко бывает разрушено. Торговые центры меняются, перестраиваются, накапливая опыт и наращивая экспертизу. А вот ритейл фактически стоит на месте, просто закрывая нерентабельные магазины. Рынок обновляется за счет новых игроков.

2010-е – малый бизнес в ТЦ

Начиная с 2014 года, когда с предыдущей зачистки новая плеяда сетевых предпринимателей еще не успела подрасти, торговые центры открыли двери для малого бизнеса с его свежими идеями, креативностью и всем тем, что стало востребовано у «нового потребителя», уставшего от «жвачки» повторяющихся товаров и одинаковых магазинов. В торговые центры потекли реки «свежей крови» еще неоперившихся нишевых брендов, русских дизайнеров и крафтовых кафешек. До сих пор это больше напоминает сценарий голливудского фильма, где герои не знают, что их выращивают на органы, и с замиранием сердца и надеждой ждут часа перехода в обещанный прекрасный мир, который на самом деле является местом их казни.

Для того чтобы не оказаться очередным куском топлива для торгового центра, необходимо разобраться в своей ценности и действовать по принципу, кто платит деньги, тот и заказывает музыку, и никак иначе. К сожалению, пока кто-нибудь не научит рынок ритейла общаться с торговой недвижимостью как минимум на равных, количество жертв будет только увеличиваться.

Для примера приведу кейс одного крупного торгового центра на Северо-Востоке: ротация арендаторов мелких площадей данного объекта составляет 30% в год. И угадайте, что – конечно же, эта информации держится в тайне. Вообще, на мой взгляд, корень зла кроется как раз в асимметрии информации и слабой аналитике со стороны потенциального арендатора (бренда, дизайнерской марки). Давайте посмотрим, какой минимум информации должен получить ритейлер для того, чтобы принять решение арендовать помещение или нет:

- Демография района

- Посещаемость торгового центра

- Локация помещения внутри ТЦ

- Поток людей перед витриной

- Качество людей перед витриной

- Понимание своей конверсии и всех прочих экономических показателей

На основе этих данных необходимо составить пессимистичный расчет. Ибо только он позволит компании минимизировать арендные риски и принять правильное решение. Важно помнить, что силы сторон в переговорах с торговым центром не равны, но выиграть их можно. Чтобы помочь в этом ритейлерам, 19-20 декабря я провожу в Fashion Consulting Group двухдневный семинар, где буду подробно рассказывать о торговых центрах и стрит-ритейле Москвы, Санкт-Петербурга и регионов России, о том, как решить, в каком случае вам нужен магазин в ТЦ, а в каком на улице, как выбирать площадь под магазин, как правильно презентовать себя, чтобы попасть в ТЦ, как выстроить с ним эффективные отношения и как потом мониторить трафик и считать конверсию.

Фото предоставлено FCG