"Цветной": После выхода с карантина структура продаж изменилась

"Цветной" активно готовится к запуску онлайн-продаж. Кроме того, универмаг планирует добавлять дополнительные сервисы для своей аудитории. Ирина Рябко, управляющий директор "Цветного" рассказала Ольге Штейнберг, автору Телеграм-канала Fashion прокачка о том, как универмаг пережил весенний локдаун и какие проекты готовит в ближайшее время.

Как вы оцениваете 2020 год в целом? Каковы ваши показатели?

В целом рассуждать об успехе этого года сложно. Планы у нас, конечно же, были иными. Но в то же время, несмотря на все сложности, мы достойно держимся. 9 декабря "Цветному" исполнится 10 лет, и мы с командой еще с прошлого года готовили масштабную программу празднования этого события в течение всего 2020-ого года со множеством интересных партнерских проектов и мероприятий – в итоге из 17 коллабораций сезона выйдут только 10, ряд мероприятий в принципе не состоится из-за ограничений, ряд будет заморожен до лучших времен.

Мы закончили 2019 год с прекрасными показателями, 2020-й должен был быть еще более успешным – и начало года оправдывало прогнозы: в январе-феврале и начале марта рост товарооборота по отношению к 2019 году был на уровне 18-20 процентов. Но март и стремительно развивающаяся ситуация с коронавирусом, последующий локдаун внесли свои коррективы. "Цветной", как и все, закрылся 28 марта, но резкое снижение трафика и как следствие – снижение продаж, мы наблюдали уже с середины марта. Поэтому, несмотря на очень хорошие показатели начала месяца, закрыли мы его в существенном минусе – около 20 процентов (таких показателей у нас не было с момента открытия в 2010-м году!).

Апрель-май мы провели в полностью закрытом состоянии, но сохранили всех людей, команда проделала большую работу, чтобы сократить издержки на здание до минимума и при этом передоговориться с нашими партнерами об условиях сотрудничества на кризисный период – нам важно было при открытии сохранить всех партнеров и максимальное количество проектов. Задача была выполнена, данный факт мы безусловно считаем успехом в таких обстоятельствах.

Но в силу того, что у "Цветного" нет онлайн-канала продаж, в апреле и мае какой-либо торговли у нас не было. Полная потеря двух месяцев в товарообороте, конечно, внесла коррективы во все наши планы и бюджеты – пришлось передвинуть часть важных проектов на следующий год (в том числе обновление различных зон в Универмаге и проект новой навигации).

Благо закрытие пришлось на не самые активные и сильные с точки зрения продаж месяцы года. Потом мы хорошо отработали лето и начало осени. Важно сейчас, чтобы не случилось нового локдауна, иначе мне сложно представить масштабы потерь. Мы верим, что так не должно случиться, мы тратим значительные средства на безопасность наших сотрудников и посетителей, хотим работать! Уверена, что все бизнесы сейчас готовы делать, что угодно, но не закрыть двери!

Как шли продажи после открытия?

С момента открытия после локдауна самым слабым месяцем получился июнь, но в целом мы ожидали и прогнозировали это, так как на тот момент еще действовали достаточно строгие ограничения, не была отменена пропускная система в городе, плюс мы все только начинали возвращаться к своей привычной жизни. Но в любом случае наш прогноз был пессимистичнее, чем результат – люди соскучились по общению, по удовольствию от покупок, и покупатели вернулись в Универмаг достаточно быстро.

Наш прогноз и ожидания в целом были более аккуратными, нежели те результаты, которые мы получили по результатам лета. В июле продажи уже практически полностью восстановились до уровня 2019 года, а август и сентябрь мы закрыли с небольшим приростом. И тут важно поблагодарить наших лояльных покупателей за верность бренду и нашей площадке.

Изменилась ли как-то структура продаж? Что продается лучше, что хуже?

После выхода с карантина структура продаж действительно немного изменилась: мы увидели в "Цветном" повышенный интерес к товарам для дома, электронике (компьютеры, телефоны, планшеты), а также к товарам тех брендов, которые в период карантина было сложно или невозможно купить онлайн. Например, у нас повышенным спросом пользовались наши эксклюзивные бренды или лимитированные линейки товаров (All Saints, коллаборации и релизы таких брендов как Adidas, Puma, Levis и других брендов), а также солнцезащитные очки от Ochki Boutique и бижутерия от Poison Drop, оба партнера привозят к нам эксклюзивный продукт.

Сейчас, как и ранее, в осенне-зимний сезон повышенным спросом пользуется вся верхняя одежда (даже несмотря на достаточно теплую для данного времени года погоду), а также успешно продаются те бренды, которые вопреки карантину и сложной ситуации с производствами и поставками, смогли привезти новые коллекции в достаточном объеме в начале сезона (конец августа-начало сентября).

Сложнее всего после карантина восстанавливаются сферы питания и услуг, а также те ритейлеры, которые работали на объеме и продавали в большом количестве достаточно недорогие позиции. Так как трафик с момента открытия после локдауна пока все еще не восстановился в полном объёме, и те, кто от него очень сильно зависел, не может повышать продажи за счет роста среднего чека и конверсии, сейчас все еще не восстановились до прежнего уровня продаж.

Какова была летом политика распродаж и что осенью?

Безусловно, были различия с прошлым годом. Тот же mid season sale обычно предлагает от -30 до -50 процентов на ряд моделей. В этом году скидка была больше, сразу до -50 процентов на определенный ассортимент. Все игроки были активнее с различными специальными предложениями и акциями.

С первым этапом сейла мы стартовали со второй половины июня, в обычной жизни это произошло бы чуть позже, на неделю-две. Мы начали со скидок до -50 процентов на весь ассортимент, хотя в обычной жизни степ в первый этап был бы чуть меньше.

Летний сейл был в этом году чуть длиннее, многие бренды опаздывали с поставками новых коллекций, но были понятны причины - мы все столкнулись с ситуацией, когда были нарушены привычные производственные цепочки и сроки выпуска новых коллекций. Особенно это коснулось небольших брендов, у которых нет большой производственной базы, поставки которых зависят от нескольких разных производителей.

Сейчас в Универмаге уже вовсю идет новый сезон, начался mid season, традиционно закончим год началом распродажи.

Помимо обычного графика распродаж у нас 4 раза в год проходит традиционное мероприятие – Гаражная распродажа, на которой обычно представляются коллекции прошлых сезонов. Мы делаем отборку брендов и коллекций, такая распродажа обычно работает 4 дня и собирает большой трафик, в июле мы провели летний гараж и в ноябре нас ждет зимний – как и в июле, растянем его на неделю, каждый день будет что-то интересное, таким образом покупатели смогут спланировать время, чтобы прийти за покупками и не беспокоиться о безопасности.

Рынок меняется, нужно ли как-то перестраивать графики распродаж и вообще, какие рекомендации вы дали бы брендам в этом направлении?

Перестраиваться надо, но не нужно ломать привычные графики. По большому счету, распродажи должно быть две. Всё остальное — это маркетинг, специальные акции. Можно делать снижение цены на теплые вещи нового сезона, когда наступает жаркий сезон. Можно давать скидку на какую-то капсулу. Возможно делать более агрессивные скидки на выборочный ассортимент, если это необходимо с точки зрения движения продаж. Но актуальные вещи по-прежнему должны продаваться по полной цене. Кто-то из игроков в погоне за быстрым рублем выставил достаточно высокие скидки в онлайне уже в апреле/мае на значительный ассортимент, ранее подобных акций не предлагая. В итоге, когда открылись магазины после локдауна и покупатель снова получил доступ к полноценному шопингу, скидки вдруг исчезли. А кто-то из игроков постоянно играет в эту игру, изначально завышая стоимость и делая скидку с этой цены. Это не очень честная игра, которая отрицательно сказывается на рынке в целом.

Считаю, что нам всем (ритейлерам) точно не нужно, чтобы ломались графики продаж по полной цене и сезонных распродаж, потому что восстанавливать продажи будет сложно. Должна быть четкая сезонность, чтобы трендсеттеры знали, когда поступают новые коллекции и могли купить их первыми, а кто привык ждать снижения стоимости, могли сделать покупки на сезонных акциях и распродажах!

Как универмаг планирует свое дальнейшее развитие? Во что вы верите?

Уже пережитые кризисы дают основание полагать, что у формата "Цветного" достаточно устойчивая и гибкая модель, кроме того, мы быстры в решениях, умеем трансформироваться и перестраиваться, а это необходимое условие достижения успеха в новых реалиях. "Цветной" всегда был новатором в своей нише, мы всегда смотрели и смотрим на несколько шагов вперед. У нас есть некоторые наработки в пользу изменения концепции и усиления пула брендов, возможно, мы в целом поменяем направленность каких-то наших этажей, но в любом случае все изменения будут носить скорее локальный характер, они будут направлены на усиление формата и бренда "Цветной". Мы с командой все время находимся в движении и не собираемся сбавлять темп. Скорость изменений и постоянное внедрение чего-то нового – это залог успеха и возможность оставаться всегда интересным для нашего покупателя. "Цветной" – очень живой объект, мы делаем крутой продукт и не собираемся опускать планку. Мы верим в партнерства – это новое время для всех, оно дает большие возможности для тех, кто не боится объединяться и делать прогрессивные проекты даже сейчас, когда все несколько потрепаны после пережитого и планирование на долгосрочную перспективу кажется невозможным! В итоге в "Цветном" еще до конца года появится несколько интересных проектов и различного рода партнерства.

Безусловно, за месяцы закрытия мы укрепились в мысли, что нам обязательно нужен онлайн как канал продаж и этот проект готов поддержать акционер. Мы считаем, что онлайн никогда не заменит офлайн, но как еще один канал продаж, дающий возможности для нашего покупателя всегда быть на связи, он, конечно же, имеет существенное значение, поэтому мы активно работаем над его запуском.

Еще одна возможность роста – это сервисы. Будем добавлять дополнительные сервисы для нашей аудитории, укреплять нашу связь. Покупка – это процесс общения с покупателем, он состоит из множества деталей. Ведь retail is detail.

Беседовала Ольга Штейнберг, автор Телеграм-канала Fashion прокачка - специально для FashionUnited

Фото: "Цветной"