Сопутствующие товары как способ заработать

Мелочь – это серьезно. Кризис заставил ритейлеров пересмотреть свое отношение к продаже сопутствующих товаров. Так, например, группа компаний "Обувь России" расширила эту товарную группу, некоторые

позиции в итоге выделила в отдельное направление. И не прогадала.
 
"Нашей первоначальной целью была оптимизация материальных и трудовых затрат после экономического спада. Однако в процессе работы цель поменялась на прямо противоположную. Мы проанализировали все бизнес-процессы, включая столь незначительные, как продажа стелек и шнурков. И задумались о расширении этой товарной группы. В результате выручка от продажи сопутствующих товаров возросла в 7 раз, до 10% от розничного товарооборота, и мы планируем увеличить ее еще (до 15%)", - делится своим опытом на страницах Forbes Антон Титов, директор "Обуви России".
 
По словам г-на Титова, еще несколько лет назад на категорию, обеспечивающую всего 1-1,5% розничного товарооборота, уходило слишком много сил: "Представьте, что сопутствующие товары - это множество небольших, маленьких и малюсеньких коробочек, которые требуется содержать в определенном порядке, инвентаризировать.. По итогам каждого месяца образуются непереходящие остатки, с которыми надо тоже работать, уценять, списывать". Навести порядок заставил кризис. "На тот момент самым логичным казалось снижение затрат до минимально возможных пределов. Так, самым первым решением стал централизованный закуп всех товарных позиций. Благодаря прямым контрактам закупочная цена снизилась, удалось выработать единую линейку ассортимента для всей сети. Снизив закупочные цены, мы задались вопросом – а можно ли в этом сегменте еще как-то зарабатывать?", - вспоминает Антон Титов.
 
В это же время в компании пришли к выводу, что продажа сопутствующих товаров – это сервисная функция. Значит, надо ставить задачу не "заработать", а "чтобы покупатель был доволен". Вердикт был таким: чтобы зарабатывать, необходимо и дальше расширять ассортимент. Для решения задачи была набрана целая креативная группа, в состав которой вошли товароведы, маркетологи, технологи. Акцент решили сделать не на традиционных позициях, вроде кремов для обуви, а на совершенно новых. К разработке привлекли партнеров из Китая. Так появились сухие дезодоранты для обуви, антискользящие наклейки для обуви, гелевые стельки, гелевые вкладыши для летней обуви, пена-очиститель. Сейчас все эти товары продаются в сети "Вестфалика" под одноименным брендом.
 
Вскоре креативный отдел разработал линейку собственной косметики "Вестфалика" по уходу за ногами в среднем ценовом сегменте. "Средняя стоимость тюбика в рознице - 89 руб. Покупатель откликнулся на тестовые продажи, мы запустили коммерческие объемы производства, в плане на этот год продать 300 000 тюбиков. Разработано 15 уникальных рецептур, еще 6 выпустим к осени", - отмечает Титов.
 
Потенциал некоторых товарных групп раскрылся "Обуви России" только недавно. Так случилось с кожгалантереей - кошельки, ремни, сумки, визитницы, футляры. Плюс чулки и колготки. Эту товарную группу в компании выделили в отдельное направление под своим брендом. Все начиналось с небольшого ассортимента сумок Emilia Estra, которые продавались в сети "Вестфалика". Теперь "Обувь России" развивает специализированную сеть Emilia Estra.
 
"Присмотревшись к сегменту сопутствующих товаров, мы обнаружили, что в ней есть множество плюсов. Так, на мелкоштучные товары идет максимальная розничная наценка, и значит, можно неплохо зарабатывать. Оптовая цена на эти мелочи очень низкая, и даже высокая в процентном отношении наценка малочувствительна для покупателя. Сумма в 5-10 рублей вряд ли кого-то остановит от покупки. Еще одна возможность сопутствующих товаров – продвижение собственного бренда за счет производства private label", - резюмирует г-н Титов.