Три урока по маркетингу от создателя «Найк», или как создать спортивную империю

Фил Найт – классический пример «self-made person». Студент экономического факультета, бегун, с университетских времён он мечтал создать бизнес по продаже кроссовок. В 26 лет Фил Найт начал продавать спортивную обувь из Японии. С фургона автомобиля. Он отошел от дел через 40 лет и оставил после себя спортивную империю с 5 тысячами магазинов и объемом продаж в 16 миллиардов долларов. Историю своего бизнеса Фил Найт подробно описал в автобиографии "Продавец обуви". На 500 страницах никакого намека на бизнес- теорию - только опыт. По нему и разберем, на чем строилась маркетинговая стратегия бренда.

«Джимми Коннорс выиграл Уимблдон. В наших кроссовках»

В книге Фил Найт не раз признается, что не верит в силу рекламы. Он со скепсисом отзывается об огромных баннерах и громких слоганах. Единственно эффективным способом продвижения Фил Найт признавал только influence marketing. В кроссовках Nike выступали популярные в США гольфист Тайгер Вудс и бейсболист Дерек Джетер, звезды спорта Майкл Джордан и Криштиану Роналду, легенда бега Стив Префонтейн (Пре) и теннист Джимми Коннорс. За успешными и влиятельными спортсменами приходилось охотиться, один их выход в кроссовках Nike стоил немалых денег. Но все усилия сполна окупались –модели кроссовок, в которых появлялись спортсмены, раскупали в считанные месяцы. Практиковали в компании и give away – у бренда был свой агент в Голливуде. Он дарил пару за парой всем, кто хотя бы на секунду попадал в кадр видеокамер. Так кроссовки Nike появились в сериалах и ТВ-шоу, о бренде узнали домохозяйки и школьники. И продажи снова пошли вверх.

«Во всем мире еще никогда не было такого святилища для любителей бега, такого места, где им не только продавали обувь, но и прославляли их самих и их кроссовки»

В шестидесятые годы бегом занимались в основном профессиональные спортсмены. Люди, которые бегали для себя, были белыми воронами. Их не понимали. Польза джоггинга была не доказана, и большинство не воспринимало его всерьез. Ребята из Blue Ribbon Sports (так называлась компания в ранние годы) решили это исправить. Все началось с книги «Бег трусцой» сооснователя компании, тренера Билла Бауэрмана. Книга стала гимном бегу. Не кроссовкам, как надеялся Фил Найт, а джоггингу как образу жизни. Но неожиданно именно такой подход сработал. Бренд продвигал не свою продукцию, а увлечение потенциальных клиентов. И покупатели это оценили. С такой же любовью и уважением к клиентам Nike оформил свой первый магазин – мягкие кресла, книги для бегунов, фотографии спортсменов на стенах. Это был не магазин, это был скорее клуб по интересам, «святая святых» бегунов, как писал Фил Найт. В результате место всегда было заполнено посетителями. Они часами читали здесь книги, знакомились друг с другом, болтали, отправлялись домой к ужину и возвращались на следующий день, чтобы когда-нибудь уйти с очередной парой кроссовок Nike.

«Ну, смотрите. Мы превратим наши фабрики в блестящие примеры»

В 90-е годы на Nike обрушилась волна критики: компанию обвинили в опасных для работников условиях на фабриках и использовании детского труда. Сенсационные разоблачения, скандальные интервью с рабочими, дурные заголовки. На бренд началась травля. Дошло до того, что общественники сожгли чучело создателя напротив флагманского магазина в Орегоне. Из патовой ситуации Фил Найт сумел выйти победителем и укрепить репутацию бренда. Как? Компания признала обвинения и публично объявила, что все недочеты будут исправлены. И пусть на это у компании ушло десять лет, свои обещания «Найк» исполнил – производство на фабриках стало безопасным. Своими наработками «Найк» поделился со всеми, в том числе, и с конкурентами. Позднее представитель ООН назовет «Найк» золотым стандартом, по которому оценивают все фабрики одежды.

В 2019 Nike исполнилось 55 лет. Вместе с COO Sarafan Technology Inc. Ксенией Широковой изучаем секреты успеха компании, которая меньше чем за полвека создала самый дорогой спортивный бренд в мире.

Sarafan Technology Inc. - международная marketing tech-компания с офисами в США и Европе, разработчик интерактивных рекламных решений для онлайн-медиа. В основе всех решений компании - искусственный интеллект Sarafan.AI, технология для анализа текста публикации, распознавания объектов на фото и видео и поиска похожих товаров в онлайн-магазинах.

Фото: Фил Найт в баскетбольном Зале славы имени Нейсмита (2009); Пресс-рум Nike