Social commerce в России – как это работает? Часть 2

Social commerce и Live-стримы – самые горячие темы года. Ведущие подкаста Fashion прокачка поговорили с Юрием Шишкиным, организатором IDRF’FEST, первого лайв-стрим фестиваля в России, генеральным директором 24TTL, и узнали у него, чем нужно привлекать аудиторию на стримах, как выбирать и тестировать инфлюенсеров для участия в лайв-стримах, куда стримить и сколько. FashionUnited публикует текстовую версию подкаста.

Первую часть материала можно найти здесь

Евгений Горцев: Ваше решение может работать на отдельных интернет-магазинах независимо от вашего фестиваля, независимо от вашей платформы?

Юрий Шишкин: Роль нашего решения как раз в том, чтобы поднимать live commerce event абсолютно любому бренду, абсолютно на любой площадке. Это работает, условно говоря, как YouTube, как виджет, можно встроить на отдельную страницу, можно встроить в карточку. Этот виджет состоит из трех частей - плеер, карусель товаров и блог с комментариями, каждый из них можно подключать по отдельности или все вместе. Любой бренд может организовать свой live commerce стрим в удобный момент.

Евгений Горцев: Обязательно ли брендам привлекать каких-то селебрити или блогеров для этого, или достаточно просто делать трансляции, как ты считаешь?

Юрий Шишкин: Что касается селебов, мы собрали базу инфлюенсеров, состоящую из 400 человек, в фестивале приняло участие 100. За эти два дня мы провели 100 стримов, примерно по 50 в день, и смотрели, какая категория инфлюенсеров лучше сработала. Конечно, это всегда уникальный оффер, человек и даже время самой трансляции, и это все влияет, но глобально зависимость количества продаж от известности инфлюенсера в Инстаграме очень маленькая. Человек должен уметь продавать в формате лайва, вести эти лайвы, удерживать аудиторию, рассказывать все преимущества товаров, показывать, как им пользоваться, вовлекать аудиторию, задавать вопросы. Так что, отвечая на твой вопрос, я бы сказал, что не всегда надо брать именно известных личностей.

Ольга Штейнберг: Полностью согласна, одно дело, когда инфлюенсеры размещают у себя, например, рекламный пост, который им прислал бренд, и им больше ничего не нужно говорить или менять, а другое, когда надо действительно максимально круто рассказать о товаре в формате лайв. На самом деле надо 10 раз подумать, кого ты зовешь, потому что есть огромное количество блогеров, которые не могут и двух слов связать, не то что стрим вести. С одной стороны, чтобы попасть в live streaming, в social commerce, нужны совершенно другие люди, может это будет вообще не блогер, а шоумен, например. С другой стороны, нужно, чтобы у этого человека была аудитория. С третьей стороны, если мы говорим о фестивале, который вы делаете, то вы сами занимаетесь организацией трафика на фестивале, внутри вам нужны достаточно профессиональные люди, которые будут хорошо продавать.

Юрий Шишкин: Ты права. В данном случае, именно в нашей модели аудитория инфлюенсера, безусловно, важна. Если он сделает объявление о нашем фестивале, часть аудитории к нам придет по внешней ссылке, но мы понимаем, что это будет очень маленькая часть. Однако если глобально смотреть на live commerce, social commerce, то аудитория - это один из самых главных факторов. Еще один важный залог успеха в live commerce - это дистрибуция стрима. Стримить надо не на одну платформу, а сразу на несколько. Допустим, если взять наш рынок, было бы выгодно стримить на на собственный сайт, на Ozon и в AliExpress одновременно. При этом надо иметь товарное предложение, сток соответствующий на каждый из источников. Идеальная схема - это когда инфлюенсер, которого вы пригласили, классно держится, общается и продает, и у него есть большая аудитория, вы можете делать рестрим к нему, в его каналы. Если взять Россию, то этот рестрим к нему будет являться неким дополнительным источником трафика.

Глобально Facebook уже разработал платформу, которая хорошо себя показывает в Штатах, они называют это Facebook Shop, плюс к инстаграмным стримам теперь можно добавлять карточки товаров. Совсем скоро это все появится и у нас. Мне кажется, в ближайшее время инфлюенсеры с хорошей аудиторией так или иначе начнут перестраиваться, трансформировать свой бизнес не только в нативных интеграциях, но и в прямые продажи.

Ольга Штейнберг: Как выбрать блогера? Мы смотрим аудиторию, вовлеченность, все классические штуки и так далее, это понятно. Надо ли предлагать какой-то тест? Как ты можешь понять заранее, может ли человек продавать товар в лайве, как он себя ведет, может ли он удерживать внимание? Каким образом ты бы посоветовал устроить эту механику, как взаимодействовать?

Юрий Шишкин: Для фестиваля мы разработали такой гайдлайн для лайв стриминга. Как я уже говорил, в нем участвовали производители, собственники малого бизнеса, которые не были блогерами, но хотели попробовать новый формат, постримить из своих магазинов. Мы провели минимум две Zoom сессии с каждым из них, в формате воркшопа, вебинара, в которых обучали и рассказывали про основные механики и методики и смотрели, кто и как себя проявляет. Репетиция, особенно на начальном этапе, на котором мы сейчас находимся, обязательна. Каждого из инфлюенсеров я бы тестировал, делал бы созвоны. Для всего фестиваля мы сделали тест 5 августа, и он для нас стал большим откровением, для него мы собрали небольшую аудиторию около, 5 тысяч человек, сняли студию и протестировали с одним из инфлюенсеров. Оттуда мы вынесли очень много важных уроков. Один из них - лучше не добавлять очень много товаров в один стрим. В целом на фестивале у нас все равно получилось так, что товарных предложений за одну трансляцию было довольно много, надо на каждый из них уделять чуть больше времени, действительно рассказывать, повторять, не стесняться говорить одно и то же несколько раз.

Ольга Штейнберг: Как ты думаешь, этот инструмент нужно использовать на регулярной основе, либо периодически, как тематические скидки? Стоит идти по сезонному календарю, или это должно быть чем-то постоянным, чтобы зрители ожидали, что у тебя регулярно есть такие лайвы со специальными предложениями?

Юрий Шишкин: Это сильно зависит от бренда, от стратегии, от того, кто участвует в этом процессе. Как минимум, я считаю, надо участвовать во всех скидочных сезонах, это идеальный комплементарный способ расширить аудиторию, донести ей информацию про свой товар и про свое предложение, показать товар лицом, показать со всех сторон, и это усилит эффект от распродажи. Но если говорить о регулярных событиях, то организовывать ежедневные шоу - это тоже полезно, хотя бы с той точки зрения, что в момент лайва можно постоянно собирать новую аудиторию. Просто надо делать скидку не на все товары, а на один и назвать это ограниченным предложением. При такой схеме, как минимум 45 минут в день, мы можем быть в контакте с аудиторией, поддерживать с ней связь. Это очень хорошая штука для D2C, для всего екома, чтобы растить свою базу и вести с ней диалог. Так что регулярность здесь тоже имеет место быть.

Евгений Горцев: Последний вопрос: дай, пожалуйста, три полезных совета, что надо показать зрителю во время лайв стрима.

Юрий Шишкин: Самое главное - надо постараться дать пользу, то есть применить этот товар прямо сейчас, сделать эксперимент. Если рекламируем сумку, идеальным примером будет либо сложить в нее много предметов, либо наоборот достать из нее эти предметы, показать, какая она вместительная, как ты ее носишь на себе, как ты на нее проливаешь воду и так далее. Это интересно и показывает все свойства этого продукта.

Второе - это, конечно же, оффер. Идеально, чтобы он действовал в момент стрима, но при этом должен быть еще специальный оффер за какое-то социальное действие, например, за комментарий или ответ на вопрос. Если ты снабжаешь это форматом викторины или розыгрыша, привлекается еще больше аудитории, и она ждет этого момента, увлекается, делится стримом. Надо работать через такие механики, при которых нужно делиться трансляцией, чтобы привлечь дополнительную аудиторию.

И третье, наверное, в сегодняшней парадигме я бы сделал все, чтобы этот стрим оказался абсолютно везде. Сейчас существует столько сервисов по рестримингу, поэтому, если мы начинаем трансляцию, то нужно постараться оказаться на каждой платформе, на Youtube, в Инстаграме, в ВК. Надо дистрибутировать стрим во все каналы, которые сейчас возможны, и это даст свой эффект.

Фото: Burberry