Анна Лебсак-Клейманс: покупатель теперь ведет себя осторожно

Экономические и внешнеполитические проблемы изменили поведение российского покупателя окончательно. Как теперь выглядит потребитель? Что нужно "новому русскому"? Главное для него - рационализация. Об этом FashionUnited рассказала Анна Лебсак-Клейманс, глава Fashion

Consulting Group. Данной теме посвящено выступление эксперта на бизнес-форуме Fashion Retail & Distribution, который проходит в Сколково 27-28 ноября.

К

ак состояние экономики, политики и другие факторы меняют поведение покупателя?

На поведение покупателя влияют объективные и субъективные факторы. Объективно – на фоне ослабления рубля происходит падение реальных доходов населения: в условиях резкого роста цен на товары первой необходимости размер «распоряжаемого дохода» (личные средства, оставшиеся после обязательных расходов) значительно сокращается. С другой стороны, есть и субъективные факторы, которые фиксируются так называемым индексом потребительского доверия. Снижение этого индекса означает падение покупательной активности и является результатом того, что у людей появляются негативные ожидания относительно перспективы своего материального положения, ослабевает вера в «светлое благополучное будущее». Отсюда в целом поведение потребителя сегодняшнего дня можно охарактеризовать как «рационально осторожное».

Как выглядит современный покупатель-россиянин? Что для него главное?

Главное для современного покупателя – рационализация, экономия времени. Поэтому он ожидает на свои запросы максимально четкую и полную информацию, и именно в тот момент, когда ему это необходимо. То есть, это потребитель omni-channel. На что он готов потратить время, так это на поиск «правильной» цены. Отсюда все более набирающие популярность схемы «поиск онлайн – покупка офлайн», «поиск офлайн – покупка онлайн». Купить по более высокой цене он готов только за гарантированные бонусы и преимущества.

Что должны делать компании, чтобы стать ближе покупателю нового образца?

Для брендов среднего уровня важно доказать своей аудитории свой профессионализм и стабильность даже в турбулентной ситуации: иметь четкую ценовую политику, не бросаться с шумом в панические распродажи, а обеспечивать "лучшую цену" за свое качество, оперативно реагировать на спрос, предоставлять дополнительный сервис. Для премиальных брендов в ситуации падения спроса особенно важно удержать свое «лицо» и находить иные способы стимулирования сбыта, чем преждевременное или скачкообразное снижение цен.